Изучение ассортимента лекарственных препаратов в аптеке. Анализ ассортимента интраназальных лекарственных препаратов в аптеке. Средства для промывания носа

Для оптимизации товарных запасов и сокращения потерь экономика торговли предлагает несколько методов работы с ассортиментом. Каждый из них не является чем-то незыблимым – в зависимости от текущего спроса ассортиментные стратегии используются комплексно, и к каждой из групп товара применяются именно те способы, которые помогут добиться увеличения продаж. Познакомившись со всеми четырьмя базовыми стратегиями работы с товаром, вы сможете выработать свою – уникальную и неповторимую систему ассортиментной работы, оптимальную для вашей аптеки и ваших покупателей.

Метод первый: расширяем аптечный ассортимент:

Стратегия расширения ассортимента предполагает ввод новых товарных групп в погоне за увеличением общего товарооборота аптеки. Нетрудно догадаться, что в финансовом плане такие мероприятия затратны, но именно этот метод оправдан на этапе открытия аптечного предприятия, а также при получении аптечным пунктом статуса аптеки.

Если руководство аптеки готово направить полученную прибыль на развитие, то расширение ассортимента – беспроигрышный шаг. Новые товары почти всегда найдут своих покупателей, особенно если это такие популярные группы, как лечебная косметика, детское питание и другие товары для детей, ортопедические изделия, диабетические продукты и т.д.

Если вы не знаете, в каком направлении расширить ассортимент аптеки, воспользуйтесь готовыми, озвученными законодательством предложениями.

Аптекам, кроме ЛС, разрешен отпуск:
растительного сырья в заводской упаковке;
изделий медицинского назначения (предметов ухода за больными, изделий медицинской техники, в т.ч. профилактического назначения, диагностических средств, лечебно-профилактического белья, чулочных изделий, бандажей, предметов ухода за детьми, аптечек первой медицинской помощи и др.);
дезинфицирующих средств;
предметов (средств) личной гигиены (средств ухода за кожей, волосами, ароматических масел и др.);
оптики (готовых очков, средств по уходу за очками и др.);
минеральных вод (натуральных и искусственных);
лечебного, детского и диетического питания (пищевых добавок лечебного и профилактического назначения и др.);
косметическую и парфюмерную продукцию.

Для расширения ассортимента понадобятся не только деньги. К сожалению, этот метод не подходит для аптечных учреждений, занимающих ограниченную площадь.

Метод второй: убираем лишнее:

Если затоваренность и избыточное списание – проблемы вашей аптеки, то стоит задуматься о сужении ассортимента. Все ли товарные группы, представленные в вашем ассортименте, одинаково прибыльны? Возможно, стоит задуматься о полном или частичном удалении отдельных товарных групп?

Актуальна стратегия сужения ассортимента в том случае, если денег катастрофически не хватает. Иногда ликвидировать те или иные виды товара в ассортименте приходится под воздействием внешних экономических факторов – таких, как глобальный кризис. Часто сужение ассортимента постепенно приводит к гибели (закрытию) аптеки…

Какие бы причины не вынудили вас использовать стратегию сужения ассортимента, есть отдельные категории товаров, которые трогать нельзя: обезболивающие средства, препараты для лечения простуды, сердечнососудистых заболеваний, антигистамины и т.д. Наиболее безболезненно перенесут покупатели отсутствие в аптеке медтехники, лекарственных средств редкого спроса (их можно привозить под заказ) и парафармацевтики.

Стоит помнить о неизбежных последствиях использования этого метода – снижении числа случайных покупок и уменьшении средней стоимости покупки.

Метод третий: углубляем конкретную товарную группу:

Стратегия углубления ассортиментной группы – одна из самых благодатных для применения в фармацевтическом бизнесе. Использовать ее можно по-разному: в зависимости от местоположения аптеки, в зависимости от качественного состава клиентуры, в зависимости от сезона и т.д.

Все знают, что летом стоит расширить ассортимент репеллентов и антигистаминных препаратов, а зимой добавить витаминов и противопростудных средств. Но далеко не все следят за появлением на фармацевтическом рынке новинок, особенно в провинции, где работа медицинских представителей по продвижению новых препаратов не всегда налажена.

Есть товарные группы, которые нуждаются в углублении всегда. В первую очередь это безрецептурные препараты для снятия боли, где каждый год появляются новые, более эффективные и безопасные лекарственные средства. Типичный пример – препараты на основе ибупрофена, проверенного и надежного ненаркотического обезболивающего средства, известного с 1969 года. Что вы знали еще пару лет назад о препарате Фаспик, сегодня серьезно потеснившем таких фаворитов рынка НПВС, как Нурофен и Миг 400?

Углубление ассортимента отдельной товарной группы может идти в нескольких направлениях. Первое и важнейшее из них – выявление и получение информации о новинках фармацевтического рынка: более современных, эффективных и безопасных лекарственных средствах, которые потенциально могут быть востребованы нашей целевой аудиторией. Давайте рассмотрим стратегию углубления ассортиментной группы более подробно на примере препарата Фаспик.

Пожалуй, самая частая причина посещения аптеки – стремление избавиться от боли. Это может быть назойливая мигрень, тяжелая зубная боль, боли в мышцах и суставах, женские боли в критические дни – что угодно… И задача хорошей аптеки – максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью и скоростью наступления терапевтического эффекта. Итак, ищем информацию:

Фаспик – новое болеутоляющее средство, которое содержит в своём составе эффективный анальгетик ибупрофен и природную аминокислоту L-аргинин, позволяющую лекарству действовать быстрее и безопаснее. В России препарат продается с 2008 года и весьма успешно, поскольку обладает рядом преимуществ по сравнению с более старыми аналогами:
эффективность – клинические исследования подтверждают, что эффективность пероральной формы Фаспика равнозначна инъекции сильного анальгетика (к примеру, кеторолака);
быстродейтсвие – при приеме Фаспика максимальная концентрация в плазме крови достигается уже через 15 минут, что в 3-4 раза быстрее аналогичных ЛС;
безопасность – ее подтверждает не только длительный опыт применения ибупрофена (с 1969 года), но и наличие в составе препарата природной аминокислоты L-аргинина. L-аргинин обладает гастропротективным свойствами и обеспечивает бережное отношение к желудку пациента.

Следующий шаг в работе с ассортиментной группой – предложение покупателям большего числа дозировок популярных препаратов. Компания Zambon предлагает Фаспик в двух дозировках – содержащий 200 или 400 мг ибупрофена. Далеко не всегда следует принимать лекарство в максимальной дозировке, и, видя на витрине несколько вариантов популярного анальгетика, покупатель получает выбор: какой именно Фаспик ему купить?

Третье направление работы по углублению ассортимента – предложение покупателям большего числа форм выпуска популярных препаратов. У Фаспика есть выгодное отличие – наличие такой лекарственной формы, как гранулы для приготовления раствора 200 мг и 400 мг № 12. При этом нужный эффект наступает быстрее, а прием лекарства становится еще более безопасным: действующее вещество меньше контактирует со слизистой оболочкой желудка, быстрее всасывается и снимает боль.

Проглотить таблетку не всегда легко. Гранулы для приготовления раствора – отличный выход для тех ваших пациентов, которые не любят (или не могут) принимать таблетки. Но таблетки также обладают рядом преимуществ – небольшую упаковку можно положить в сумочку и принять лекарство вне дома, когда растворять гранулы неудобно или банально не в чем.

Четвертый путь к углублению ассортиментной группы – расширение спектра предлагаемых вкусов популярных препаратов. Так, принимать Фаспик не только эффективно, но и приятно: компания-производитель предлагает различные вкусы (мята (гранулы 200 мг №12), мята-анис и абрикос (гранулы 400 мг №12)). Вот так простой НПВС ибупрофен прошел за 40 лет путь от простого обезболивающего вещества, до приятного и разнообразного напитка!

Важно выбирать для углубления те товарные группы, с препаратами которых покупатель может легко ознакомиться. Фаспик – препарат безрецептурного отпуска, и его можно размещать на любой удобном вам и посетителям витринной полке. Хотите увеличить продажи и «приучить» пациентов к хорошему препарату? Нет проблем! Просто разместите всю линейку продукции Фаспик в прикассовой зоне.

Взявшись за углубление ассортиментных групп, нужно уделить должное внимание появляющейся дефектуре. Все внедряемые вами новые препараты (наименования, дозировки, вкусы, формы выпуска) должны быть не только на виду, но и постоянно в наличии. Допустив дефектуру по этим препаратам, вы рискуете потерять весь полученный положительный эффект – люди, к сожалению, отвыкают гораздо быстрее, чем привыкают.

Метод четвертый: прореживаем товар на аптечных полках:

Появляются новые лекарственные средства, и старые, уступающие им в эффективности и безопасности, постепенно отмирают. Каждый товар имеет свой жизненный цикл, часто искусственно продлеваемый рекламой. В ситуации падения интереса посетителей уместно использовать стратегию прореживания ассортиментной группы – вывод из ассортимента товаров, которые перестали пользоваться спросом.

Такие товары очень легко выявить, и не только по слою пыли на упаковке! Выставляя товар на витрину, вы снабжаете его ценником, где указана дата поступления в аптеку. Если товар датирован позапрошлым годом, стоит ли иметь его в ассортименте? Когда в пределах одной ассортиментной группы вы видите более 5 наименований залежалого товара, стоит подумать о прореживании этой группы товара в целом.

Работа с ассортиментом аптеки и дефектурой – вторая по важности задача фармацевта после работы с посетителями. Используя на практике описанные выше методы, вы работаете на товарооборот и повышение продаж. Ничего нужного не должно быть забыто, ничего не нужного не должно быть заказано. Автоматизированным аптекам проще отслеживать тенденции спроса – ведь дефектуру фармацевту выдает беспристрастный компьютер, и сотруднику-человеку остается лишь внести свои правки.

Формирование спроса.

Спрос и потребность в товарах аптечного ассортимента:

Для этого используют анализ дефектуры, т.е. дефектурного журнала, в который записывают, во-первых, те наименования товара, которые закончились, и во-вторых, те наименования, которых не было ранее в ассортименте аптечной организации, но посетители их спрашивают.

Хотя во многих аптечных организациях и используют этот метод, но как показывает практика этого недостаточно. Дело в том, что многие посетители аптечных организаций, не найдя нужного товара на витрине, к специалисту аптеки не всегда обращаются, а молча уходят. Кроме того, анализ дефектуры не показывает «неактивный» спрос на ассортимент, который мог бы быть приобретен в аптечной организации. Речь идет о товарах «качества жизни», в частности, о препаратах с инновационными более эффективными лекарственными формами, а также о космоцевтике.

Практика также показывает, что система фиксации дефектуры часто бывает недостаточно надежна по разным причинам: это и большая загруженность работников и недобросовестность.

Рекомендуется в дополнение к анализу дефектуры проводить объективный анализ информации об ассортиментной структуре рынка населенного пункта, города или поселка, в котором находится аптечная организация. Известно, что каждый город имеет определенную ассортиментную политику. Установлено, что если какой-либо товар на этом рынке покупают в значительном количестве, значит торговать этим товаром, имеет смысл.

Полезным для определения спроса, а значит и ассортимента является также «перекрестный» анализ прайс-листов нескольких крупнейших из работающих на региональном рынке дистрибьюторов. При этом выделяют позиции, одновременно присутствующих в их ассортименте.

Тщательно изучив спрос, приступают к определению потребности в них.

Необходимо подчеркнуть, что определение потребности в товарах аптечного ассортимента невозможно без налаженного учета и остатков товара по номенклатуре, сгруппированной по важнейшим признакам потребления.

При определении потребности в товаре обязательно опираются на фактическое потребление его. Кроме того, учитывают выявление закономерностей изменения спроса на товар и учитывают также целый комплекс факторов, влияющих на их потребление.

Лекарственные средства в отличие от других товаров, потребляемых населением, являются специфической группой.

Потребность в медикаментах непостоянна и зависит от заболеваемости населения. Влияет на употребление, особенно, те средств, которые применяются с профилактической целью или которые используют с санитарно- гигиенической целью, и повышение общего культурного уровня населения.

Потребность в товарах аптечного ассортимента, в том числе и медикаментов, увеличивается в результате роста численности населения, повышения материального благосостояния его, а также улучшения медицинского обслуживания и увеличения числа ЛПУ.

Сложность в определении потребности в медикаментах и других товарах аптечного ассортимента объясняется наличием большого числа факторов на их потребление, а также большим количеством наименований этих товаров, особенно лекарственных средств.

Поэтому при определении потребности в товарах, руководствуются различными факторами и различными методами.

При определении потребности в лекарственных средствах, все средства условно подразделяют на три вида.

Первый вид ЛП - это препараты специфического действия, которые применяют для лечения одного или двух заболеваний, например, противотуберкулезные, противомалярийные, противоопухолевые. Их потребление полностью зависит от заболевания и существующего уровня лечебной помощи по этим видам заболеваний. Поэтому, при определении потребности в них учитывают данные об уровне заболеваемости и утвержденных инструкций о порядке лечения и необходимом количестве используемых при этом медикаментов.

Полученные результаты затем сопоставляют с фактической динамикой потребления этого препарата за прошлые периоды. Если препарат отпускается населению на льготных условиях (бесплатно), то его заказывают с учетом выделяемых ассигнований на это препарат.

Второй вид ЛП – это препараты наркотические, психотропные и другие, в том числе и спирт этиловый, потребление которых ограничено нормативами и особыми правилами, и которые находятся на предметно-количественном учете. В этом случае исходят из анализа фактически отпущенных средств, за соответствующий период или исходят из требования потребителя, принятого ранее. Причем, при сравнении заявки с расчетной потребностью по нормативам, делают пересчет всех лекарственных форм, содержащих эти вещества на чистый препарат.

Третий вид ЛП – это препараты широкого спектра действия, которые применяются для лечения различных заболеваний или их профилактики. К ним, в частности, относятся: жаропонижающие, анальгетики, сульфаниламиды, антибиотики, витаминные, гормональные и другие лекарственные средства.

Основой для определения потребности в этих препаратах являются данные об их фактическом расходе за необходимый период. Если необходимо, определить потребность за неделю, смотрим расход за неделю и т.д. при этом обязательно учитывается, конечно, и сезонность. Так, например, зимой или ранней весной расход жаропонижающих будет выше, чем летом. Хотя в некоторых случаях при возникновении некоторых обстоятельств возможен и рост реализации некоторых препаратов.

То есть при определении потребности обязательно учитывается ряд факторов. Например, появление нового врача в поликлинике, больных которой обеспечивает определенная аптечная организация, сразу же скажется на перечне лекарственных средств, отпускаемых по рецепту врача, потому что у каждого из них свой излюбленный препарат для лечения того или иного заболевания.

Вообще потребность в тех или иных товарах аптечного ассортимента зависит от многих факторов, которые специфичны для каждой аптечной организации. После определения потребности необходимо осуществить выбор поставщика.

Выводы.

Каким бы ни был ваш ассортимент – огромным или весьма скромным – не забывайте главное: ваша задача – удовлетворить потребности покупателей и предложить им именно то, что поможет решить текущие проблемы с самочувствием, стать здоровее, счастливее, успешнее.

Анализ аптечного ассортимента

Формирование ассортимента - одна из важнейших и трудных задач, стоящих перед каждым аптечным предприятием. Правильно подобранный ассортимент решает не все, но почти все - наиболее полно удовлетворяет покупательский спрос, сводит к минимуму упущенную выгоду, склоняет покупателя, пришедшего за каким-либо определенным препаратам к незапланированным покупкам. Если крупные аптечные сети могут содержать собственные отделы маркетинга, анализировать рынок, рисковать на закупках «не раскрученных» брендов, то единичные аптеки формируют ассортимент, руководствуясь анализом собственных продаж, дефектурой, предложениями медпредставителей и, наконец, недавно прошедшей телевизионной рекламной кампанией.

В ассортименте должно быть 1-1,5 тыс. наименований бестселлеров. На самом деле, ассортимент должен быть гораздо шире. Как показывает опыт, если количество торговых наименований в аптеке начинает падать ниже 2-2,5 тыс. наименований, то в организации начинаются проблемы. Конечно, ассортимент постоянно колеблется под влиянием сезонных факторов, рекламы и общей рыночной конкуренции. Главный критерий при формировании ассортимента, как ни прозаично это будет звучать, является прибыль. Аптека - это тоже торговая организация, одной из функций которого является товарооборот и получение дохода. По некоторым данным, аптеки теряют от 5 до 10% прибыли из-за того, что плохо поддерживают свой ассортимент. Нужно сказать, что в каждом отдельном случае аптека должна индивидуально принимать решение, какой товар будет здесь более востребован.

Одним из инструментов, который призван помочь систематизировать и оптимизировать работы по управлению запасами, является АВС-анализ.

По существу АВС-анализ аптечного ассортимента - это анализ вклада отдельных наименований в товарооборот, и на этой основе дифференцирования товара по группам: вклад группы А - в товарооборот формирует 75%, группа В - 15% и группа С -10%.

Таким образом, необходимо выделять наименования аптечного ассортимента, в наибольшей степени, влияющие на товарооборот и соответственно валовую прибыль.

В результате АВС-анализа 7 аптек ООО «Саф» была установлена зависимость товарооборота от числа определенных наименований аптечного ассортимента (таблица 3.13).

Таблица 3.13

Количество наименований, формирующих АВС группы аптечного ассортимента в абсолютном и процентном выражении

Обращают на себя внимание большие отличия в числе наименований аптечного ассортимента, формирующие группу А и особенно В и С. Так группа А обеспечивается реализацией в среднем 1248 наименований (это число в различных аптеках колеблется от 947 до 1587), что составляет 26,58% от общего числа наименований аптечного ассортимента. Последующие 15% товарооборота (группа В) и 10% товарооборота (группа С) формируются за счет 23,81% и 49,56% соответственно. Очевиден контраст - группа А обеспечиваются чуть более ј товарного ассортимента, группа В тоже формируется практически ј ассортимента, а группа С, составляющая только 10% товарооборота, обеспечивается половиной наименований аптечного ассортимента.

Сравнительный анализ выбранных 20 наименований из группы А в целом по ООО «Саф», был проведен на базе 7 аптек (Приложение 8). Из приложения №7 видно, что влияние выбранных наименований аптечного ассортимента, на формирование товарооборота, в аптеках ООО «Саф» разное.

Анализ аптечного ассортимента подчеркивает, что формирование товарной номенклатуру - это процесс индивидуальный для каждой организации и определяется многими факторами, например, расположением аптек. Так аптека 17А/1 расположена в комплексе, который построил своим работникам картонно-бумажный комбинат. В связи с тем что, комплекс новый, возрастной контингент разнообразный, но в основном это люди среднего достатка, то, как следствие аптека 17А/1 имеет широкий ассортимент. В управлении аптечным ассортиментом и, особенно, товарными запасами большое значение имеет информация о скорости реализации отдельных наименований в данной аптеке. Эти сведения являются базовыми в управлении товарными запасами.

Для отражения скорости реализации используют коэффициент скорости реализации по формуле:

О Н и О К - остаток товара на начало и конец анализируемого межинвентаризационного периода;

С П - количество единиц товара, списанных за данный период;

П - количество единиц товара, поступивших за анализируемый период;

Д - межинвентаризационный период в днях.

Разделим аптечный ассортимент по скорости реализации на 4 группы:

I группа - наименования, реализуемые со скоростью 1 упаковка и больше в день на 100 тыс.руб. товарооборота, то есть пользующиеся повышенным спросом;

II группа - это товар, реализуемый от 0,14 до 1 упаковки в день на 100 тыс.руб. товарооборота, то есть пользующиеся умеренным спросом;

III группа - товар отличается пониженным спросом и реализуется со скоростью от 0,07 до 0,14 упаковки в день.

IV группа - наименования с непредсказуемым спросом, реализация которых может равняться менее 0,07 в день.

В данной работе мы провели анализ скорости реализации по всей номенклатуре, по позициям в зависимости от их стоимости и влияния отдельных наименований на товарооборот.

Наименования, пользующиеся повышенным спросом, по данным 7 аптек с различным товарооборотом - составляют лишь 9,92% от общего числа наименований, с умеренным спросом - 27,34%, с пониженным и непредсказуемым - 13,31% и 49,43% соответственно.

Обращает на себя внимание высокая доля (практически половина) наименований, имеющих непредсказуемый спрос.

Рисунок 3.4.

Таблица 3.14.

Однако в аптеках с большим товарооборотом количество наименований с высоким и повышенным спросом больше, чем в аптеках с низким товарооборотом (рисунок 3.5.). Например, в аптеках 17А/1 и 49/15 товарооборот которых составляет 1391,43 тыс.руб. и 1380,67 тыс.руб. соответственно, товары с быстрой и умеренной скоростью реализации (I и II группы) в сумме составляют 51,85% и 51,52%. Интересна ситуации аптек 15/15 и 43/11: имея товарооборот 616,2 тыс.руб. при ассортименте в 4577 наименований - аптека 15/15 имеет долю медленно реализуемых товаров 78,78%, в то время как аптека 43/11 при товарообороте 840,20 тыс.руб. и ассортименте в 4518 наименований имеет долю медленно реализуемых товаров на 15,37% меньше (63,41%). При АВС-анализе группа А, которая формирует 75% товарооборота, у аптеки 15/15 составляет 28,74%, а у аптеки 43/15 - 23,59%. Имея такой положительного фактора, как наличие более выигрышного, но не завышенного ассортимента, аптека 15/15 имеет большую долю медленно реализуемых товаров, следовательно, можно сделать вывод, что в аптеке 15/15 на товарооборот влияют ряд негативных факторов таких как завышенные цены на товар, низкое качество обслуживания и т.д.

Рисунок 3.5.

Скорость реализации - величина переменная и определяется многими факторами, среди которых наибольшее значение имеют: расположение аптеки, товарооборот, спрос, ценовая политика, сезонность, сервисные услуги, реклама.

Все эти факторы могут определять иногда значительные отличия в продаже отдельных наименований в различных аптеках.

Следует признать, что скорость реализации - это интегративный показатель, объединяющий спрос, покупательские возможности, предпочтения врачей, предпочтения фармспециалистов и потребителей на рецептурные и безрецептурные препараты.

Таким образом, комплексный анализ аптечного ассортимента по влиянию отдельных наименований на товарооборот, по скорости реализации и маркетинговому потенциалу позволяет эффективно управлять аптечным ассортиментом, товарными запасами, более успешно использовать собственные оборотные средства.

Итак, проведенный на основе бухгалтерских данных, анализ розничного товарооборота ООО «Саф» позволяет сделать следующие выводы:

розничный товарооборот организации из года в год увеличивается, темпы роста устойчивые, высокие;

прирост товарооборота в основном достигнут за счет эффективного использования всех видов ресурсов.

Вместе с тем ООО «Саф», при постоянном увеличивающемся товарообороте, не использовало всех возможностей его роста. На развитие товарооборота повлияли не удовлетворительная организация работы в части:

1) в малой степени принимается во внимание сезонность; 2) плохо ведется борьба с завышенными товарными запасами; 3) плохо отслеживаются сроки годности, о чем говорит возрастающая уценка товаров; 4) не во всех структурных подразделениях отлажена работа с аптечным ассортиментом.

Белопольских Марк Викторович
Студент магистратуры Рэу им. Г.В. Плеханова,
Россия, г. Москва
E-mail: [email protected]

Научный руководитель: Мхитарян Сергей Владимирович
профессор. Кафедра маркетинга Рэу им. Г.В. Плеханова,
Россия, г. Москва

Анализ ассортиментной политики аптеки Добрый Доктор

2.1 Положение аптеки «Добрый Доктор» на фармацевтическом рынке Москвы

Аптечная сеть «Добрый доктор» создана в 2008г., включает аптеки и аптечные пункты. Все аптеки находятся под единым управлением, имеют Лицензии на фармацевтическую деятельность.

В ассортименте аптек более 9000 наименований. Аптеки имеют широкий ассортимент не только лекарственных средств, но и гомеопатии, лечебной косметики ведущих фирм мира, изделий медицинского назначения, товаров гигиены, минеральных вод, средств ароматерапии, БАД. В 7 аптеках два года назад начали реализовывать ортопедическую продукции с привлечением в качестве консультанта врача-ортопеда. В настоящее время аптечная сеть насчитывает 30 аптек в Москве и городах ближнего подмосковья (Пушкино, Реутов, Ивантеевка, Железнодорожный).

По данным издания Vedemecum за первое полугодие 2016 года, аптечная сеть «Добрый Доктор» располагается на 173 месте из ТОП-200 аптечных сетей России по финансовым показателям:

Выручка с НДС за первое полугодие 2016 года - 241млн. руб.

Прирост по сравнению с первым полугодием 2015 года - 63,95%

Количество аптечных учреждений на первое полугодие 2016 года - 30

Средняя выручка на одну аптеку в месяц в первом полугодии 2016 года - 1,36 млн.руб

Доля рынка - 0,05%

Руководство сети уделяет огромное внимание такому маркетинговому аспекту, как расположение своих торговых точек.

Все аптеки сети расположены максимально удобно для потребителя. Выбранная аптека располагается в 1 километре от метро Улица Академика Янгеля, в спальном районе. Располагается на первом этаже (торговом) этаже бизнес-центра, по-соседству располагается продуктовый магазин «Мираторг», на втором этаже бизнес-центра располагается фитнесс 24часа. Всё это обеспечивает аптеку большим потоком покупателей и известностью в районе.

Высокий уровень концентрации аптек, особенно в крупных городах, приводит к жесткой конкуренции между ними.

В связи с этим все более актуальным становится поиск ответов на такие вопросы: как обеспечить лидерство среди конкурентов; как сохранить постоянных клиентов и привлечь новых.

Конкуренты аптеки «Добрый Доктор»:

Горздрав, Кировоградская 42 (в 100 метрах от «Добрый Доктор»)

Горздрав, Академика Янгеля 2(у метро)

Самсон, Академика Янгеля 2 (у метро)

Анализ конкурентов

Аптека «Добрый Доктор» получила большее количество баллов за счет низких цен, предоставляемого сервиса и высокого качества обслуживания. Следовательно, стратегию обеспечения конкурентоспособности будем строить, опираясь на данные конкурентные преимущества.

Низкие цены в аптеке «Добрый Доктор» являются результатом малой наценки и благодаря проведению широкого анализа цен поставщиков (какой-нибудь конкретный препарат всегда может оказаться дешевле у одного из поставщиков). А количество поставщиков лекарственных средств планируется увеличивать (в целях увеличения ассортимента, организации поиска препаратов, которые могут отсутствовать у других поставщиков и в целях обеспечения более низких цен, чем цены конкурента).

Конкурентные преимущества аптечного пункта «Добрый Доктор»

низкие цены, предоставление скидок по праздникам, пенсионерам

высокое качество обслуживания

консультирование

использование элементов мерчандайзинга и инструментов маркетинга в своей деятельности

маркетинговый подход

автоматизация управленческих процессов

правовая регламентация деятельности

расширение ассортимента (ортопедия и консультирующий врач-ортопед)

возможность заказа товара, прием заявок от населения

Конкурент№ 1

предоставление скидок пенсионерам

Конкурент № 2

местоположение

оформление торгового зала

Конкурент № 3

высококвалифицированный персонал

местоположение

оформление торгового зала

Конкуренты в своей деятельности используют методы «недобросовестной конкуренции»:

переманивание специалистов

распространение ложной негативной информации о сотрудниках

и таким образом нарушают Федеральный закон, ст. 10, пункт 1

Рассмотрим сильные и слабые стороны организаций, их возможностей и угроз, см. Табл. 9 и 10.

Таким образом, мы видим, что угрозы можно перевести в сильные стороны, а слабые стороны - в возможности.

SWOT-анализ аптечного пункта «Добрый Доктор»«

SWOT-анализ конкурентов аптеки «Добрый Доктор»

У каждого из конкурентов есть свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, заведующей аптеки «Добрый Доктор» нужно обращать внимание на слабые стороны конкурентов, чтобы использовать их как «возможности» для своей аптеки.

Смысл конкурентной борьбы заключается в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами конкурентов, а не в действиях против предприятий-соперников. Но, чтобы выиграть в конкурентной борьбе, нужно обладать определенным преимуществом на рынке, уметь создать факторы превосходства над конкурентами в сфере потребительских характеристик товара и средств его продвижения на рынке. Аптека «Добрый Доктор» создает эти факторы превосходства над конкурентами, использует их в своей повседневной работе и побеждает в конкурентной борьбе. Работая на рынке более 5 лет - привлекает к себе новых покупателей, удерживает постоянных, удовлетворяя их потребности - получает прибыль и возможности дальнейшего расширения своего поля деятельности.

Снижение цен на продукцию - не самый оптимальный путь, ведь он может привести к разорению.

Конкретно, ассортиментная политика аптеки «Добрый Доктор» будет рассмотрена в пункте 2.2.

2.2 Анализ ассортиментной политики аптеки «Добрый Доктор»

ABC-анализ позволяет:

Определять оптимальные запасы лекарственных средств и парафармацевтической продукции по наименованиям аптечного

ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов;

Дифференцированно решать вопросы ценообразования;

Более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;

Выделять приоритетных поставщиков, разрабатывать новые условия работы с поставщиками.

Прибыль от продажи Аптечного пункта «Добрый Доктор»

«Список ассортиментных групп по мере убывания товара»

Структуру аптечного ассортимента составляют товары обязательного ассортимента, на формирование которого влияют перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств.

Общая сумма реализации исследуемой аптеки за 2016 составила 16754356 руб., объем реализации товара 14759 штук. Общее количество номенклатурных позиций аптеки составляет 7. 80% товарооборота(13 651 386 руб.) обеспечивает 2 товарные группы: лекарственные препараты и ортопедическая продукция. Они и составили группу А. Лидером продаж в аптечного пункта «Добрый Доктор» являются лекарственные препараты. Группу В составили две товарные группы, но которые характеризуется большой глубиной наименований товаров - это БАДы, они обеспечивают около 10% выручки от реализации (1856020 руб.), и лечебная косметика 5% выручки (420150 руб.).

Остальные препараты исследованных групп аптечного ассортимента составили 5% от общего объема реализации (450000 руб.). Их перечень насчитывает 3 товарные группы: лекарственные травы, чаи, бальзамы, фитопрепараты, гомеопатия и средства санитарной гигиены (бинты и повязки, бандажи, грелки, спринцовки, костыли, трости, салфетки и т.д.).

Многие из перечисленных препаратов группы С не были проданы за исследуемый период, хотя имелись в наличии.

Далее проведем XYZ-анализ, это метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).

«Коэффициент вариации

В сочетании с АВС - анализом XYZ - это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (С Z). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров:

Таблица 3.5 «Совместный анализ АВС и XYZ»

Из таблицы видно что в ассортименте аптечного пункта отсутствуют товары группы AZ, BX, CX.

Товары группы AX (лекарственныепрепараты) отличаются высоким объемом продаж и стабильностью. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но не нужно создавать избыточный страховой запас, так как спрос на товары этой группы хорошо прогнозируется.

Товары группы AY (Ортопедия) и BY (БАДы) при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность продаж, и, как следствие, для того чтобы обеспечить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы BZ (лечебная косметика) отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании.

По товарам группы CY (средства санитарной гигиены) можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов.

В группу товаров CZ попали лекарственные травы, чаи, бальзамы, фитопрепараты и гомеопатия. По возможности эти товары лучше вывести из ассортимента. В любом случае их нужно регулярно контролировать, так как именно из этих товаров возникают неликвиды, от которых компания несет потери.

Любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т.д), а так же с прямыми рисками, как например списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия, особенно в сфере фармации, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж.

Для анализа и оценке эффективности ассортиментной политики аптечного пункта «Добрый Доктор» мной был проведен опрос, цель которого, изучить покупательские предпочтения лекарственных препаратов, реализуемых аптекой, как средство увеличения объёма продаж и проведения более эффективной ассортиментной политики.

Для проведения опроса была разработана анкета, позволяющая достичь поставленной цели и решить задачи данного мероприятия. Опрашиваемые были в возрасте от 25 до 65 лет. Все опрашиваемые отвечали на одни вопросы.

Было определено и задействовано 50 респондентов и числа посетителей аптечного пункта за день.

Первичный анализ опроса:

На вопросы:

1. Часто ли Вы посещаете аптечные пункты фирмы «Добрый Доктор»?

Ответило: ДА - 38 человек, что составило - 76%; НЕТ - 12 человек, что составило 24%.

2. Удовлетворяет ли Вас ассортимент реализуемых лекарственных препаратов в аптечных пунктах фирмы «Добрый Доктор»?

Ответило ДА - 15 человек, что составило - 30%; НЕТ - 35 человек, что составило 70%.

3. Удовлетворяют ли Вас цены на лекарственные препараты в аптечных пунктах фирмы «Добрый Доктор»? (по 5тибалльной шкале)

Поставило 3 балла - 8 человек, что составило - 16%; 4 балла - 16 человек, что составило - 32%; 5 баллов - 26 человек, что составило - 52%.

4. Какие лекарственные препараты Вы покупаете наиболее часто? Можно вотметить несколько групп!

Ответило:

А (кардиология) - 14 человек;

Б (БАДы) - 12 человек;

В (средства сан.гигиены) - 13 человек;

Г (ортопедия) - 7 человек;

Д (Косметика)- 3 человека;

Е (Травы и растительные препараты)- 2 человека;

Ж (гомеопатия) - 8 человек.

5. Влияет ли совет фармацевта на Ваш выбор?

Ответило: ДА - 40 человек, что составляет - 80%; НЕТ - 10 человек, что составило −20 %.

6. Как Вы оцениваете обслуживание в аптечных пунктах фирмы «Добрый Доктор»?

Ответило:

А (Отлично) - 6 человек, составило 12%;

Б (Хорошо) - 25 человек, что составило 50%;

В (Плохо) - 19 человек, что составило 38%.

Ответило:

А (Хорошо) - 4 человек, что составило - 8%;

Б (Плохо)- 30 человек, что составило −60%;

B (Не видел) - 16 человек, что составило −14%.

8. Ассортимент какой группы товаров, представленных в аптеке, вы считаете недостаточным? Можно выбрать несколько вариантов ответа!

А (кардиология) - 34 человек;

Б (БАДы) - 10 человек;

В (средства сан.гигиены) - 9 человек;

Г (ортопедия) - 17 человек;

Д (Косметика)- 5 человека;

Е (Травы и растительные препараты)- 7 человека;

Ж (гомеопатия) - 3 человек.

Исходя из результатов опроса, можно сделать следующие выводы:

Аптечные пункт «Добрый Доктор» потребители посещают часто;

Высок процент недовольных покупателей в вопросе качества обслуживания и полноты ассортиментной группы лекарственных средств и ортопедии;

Ценами на лекарственные препараты респонденты в большей степени удовлетворены;

К советам фармацевта прислушиваются 80% опрошенных;

Список литературы

1. Кряжев Д., Напалкова А. ТОП200 аптечных сетей России за первое полугодие 2016 года // Электронная версия журнала «Vedemicum» - 2016, № 18 - Режим доступа: http://www.vademec.ru/article/top200_aptechnykh_setey_rossii-2016/ - Дата обращения: 12.12.2016
2. Голубков Е.П. АBC- и XYZ-анализ: проведение и оценка результативности // Маркетинг в России и за рубежом.- 2010.- N3

Кулик В.В. 1 , Ковалева Т.Г. 2 , Еманова А.М. 3 , Клейчук Е.В. 4 , Ивченко О.Г. 5

1 ORCID: 0000-0003-1829-4003, кандидат фармацевтических наук,

2 ORCID: 0000-0003-3507-8409, кандидат фармацевтических наук,

3 ORCID: 0000-0001-5919-5453, кандидат фармацевтических наук,

4 ORCID: 0000-0002-1618-4196, 5 ORCID: 0000-0002-2793-9697, кандидат фармацевтических наук,

Пятигорский медико-фармацевтический институт – филиал ФГБОУ ВО ВолгГМУ Минздрава России.

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА АНТАЦИДНЫХ ЛЕКАРСТВЕННЫХ ПРЕПАРАТОВ БЕЗРЕЦЕПТУРНОГО ОТПУСКА В АПТЕЧНЫХ ОРГАНИЗАЦИЯХ

Аннотация

Проведены сравнительные маркетинговые исследования группы антацидных лекарственных средств безрецептурного отпуска в двух аптечных организациях. Установлены основные маркетинговые параметры данного сектора рынка: перечень и структура сегмента антацидных лекарственных препаратов по лекарственным формам, странам-изготовителям, фармацевтическим дистрибьюторам, источникам происхождения, принадлежности перечню ЖНВЛП. Проведен анализ препаратов данной группы по стоимости, сумме и уровню дохода, получаемого аптеками.

Ключевые слова: кислотозависимые заболевания, антацидные лекарственные препараты, безрецептурный отпуск, аптечная организация, маркетинговые исследования.

Kulik V . V . 1 , Kovaleva T . G . 2 , Emanova A . M . 3 , Kleichyuk E . V . 4 , Ivchenko O . G . 5

1 ORCID: 0000-0003-1829-4003, PhD in Pharmaceutics, 2 ORCID: 0000-0003-3507-8409, PhD in Pharmaceutics,

3 ORCID: 0000-0001-5919-5453, PhD in Pharmaceutics,

4 ORCID: 0000-0002-1618-4196, 5 ORCID: 0000-0002-2793-9697, PhD in Pharmaceutics,

Pyatigorsk Medical and Pharmaceutical Institute –a Branch of FSBEI VolgSMU of the Ministry of Health of Russia,

MARKETING RESEARCH OF ASSORTMENT OF ANTACID MEDICINES OF OVER-THE-COUNTER LEAVE IN PHARMACY ORGANIZATIONS

Abstract

Comparative marketing researches of the group of antacid medicines of over-the-counter leave in two pharmacy organizations were conducted. The main marketing parameters of this sector of the market are established: List and structure of antacid medicinal products segment for medicinal forms, manufacturing countries, pharmaceutical distributors, sources of origin as well as the list of vital and essential drugs. The analysis of drugs of this group was carried out according to the cost, amount and level of income received by pharmacies.

Keywords: acid-dependent diseases, antacid medicines, over-the-counter leave, pharmacy organization, marketing research.

В Российской Федерации, как и во многих странах мира, патология системы пищеварительных органов занимает одну из ведущих позиций (3-е место) в структуре общей заболеваемости населения, уступая только сердечно-сосудистым и онкологическим заболеваниям .

Наиболее распространенными кислотозависимыми заболеваниями являются гастроэзофагеальная рефлюксная болезнь (ГЭРБ), хронический гастрит (ХГ), язвенная болезнь желудка (ЯБЖ) и двенадцатиперстной кишки (ЯБДПК), а также хронический панкреатит (ХП). Кроме того, к кислотозависимым можно отнести патологии, во время которых кислотный фактор поддерживает течение заболевания (НПВП-гастропатии, язва при гипертиреозе, рефлюкс-гастрит, кишечные расстройства у пациентов с гиперпродукцией соляной кислоты (запоры, поносы, неустойчивый стул). Названные клинические проявления обусловили высокую обращаемость больных за квалифицированной помощью не только в медицинские, но и в аптечные организации .

В лечении кислотозависимых заболеваний в настоящее время важную роль играет эффективное противодействие кислотному фактору. В комплексной терапии ЯБЖ и ХГ нашли широкое применение лекарственные препараты, обладающие антацидным действием, так как они способны нейтрализовать соляную кислоту, адсорбировать пепсин, тормозить ретродиффузию водорастворимых ионов, купировать спазмы , , .

Согласно данным ранее проведенных исследований, отечественный фармацевтический рынок насчитывает более 40 международных непатентованных наименований лекарственных препаратов (или около 230 торговых наименований), которые применяются для лечения ЯБЖ и ХП .

Традиционно все антациды делят на всасывающиеся и невсасывающиеся. Наиболее предпочтительными сегодня являются невсасывающиеся антациды (маалокс, фосфалюгель, алмагель и т.д.).

Невсасывающиеся антациды обладают способностью проявлять определенные побочные эффекты. Так, препараты алюминия вызывают замедление моторики кишечника, а магния – ускорение. Поэтому в современных антацидных препаратах часто присутствует сбалансированная комбинация солей магния и алюминия. Для современных антацидных препаратов характерны не только их вышеназванные свойства, но также способность адсорбировать желчные кислоты, лизолецитин; высокие буферные свойства, быстрое начало и значительная продолжительность действия, хорошие органолептические свойства при минимальной возможности каких-либо побочных эффектов, отсутствие газообразования. Кроме того, практически все они обладают цитопротективным эффектом, а также стимулируют процессы клеточной регенерации , .

Очень часто препараты антацидного действия используются в комбинации с Н2-блокаторами, М-холинолитиками или блокаторами протонного насоса.

Благодаря своему цитопротективному действию посредством повышения синтеза простагландинов и стимуляции защитных свойств слизистой оболочки желудка и двенадцатиперстной кишки эти препараты оказывают благотворное действие на заживление язв и эрозий .

Таким образом, медицинская практика отмечает высокую эффективность антацидов в лечении кислотозависимых заболеваний. В современной клинической практике при наличии мощных антисекреторных препаратов, таких, как блокаторы протонного насоса, антацидные средства не потеряли своего значения. Это объясняется тем, что современные антациды обладают протективным эффектом. Поэтому антациды будут занимать все большее место в лечении и профилактике пептических повреждений слизистой верхних отделов желудочно-кишечного тракта .

Таблица 1 – Данные о деятельности аптечных организаций

Учитывая вышеизложенные факты и актуальность проблемы совершенствования лекарственного обеспечения больных кислотозависимыми заболеваниями, нами проведены маркетинговые исследования ассортимента антацидных лекарственных препаратов безрецептурного отпуска в двух аптечных организациях. В целях сохранения конфиденциальности в нашей работе аптекам условно присвоены названия «Аптека №1» и «Аптека №2». Краткая характеристика исследуемых аптечных организаций представлена в табл. 1.

Как следует из приведенных данных, аптеки, на базе которых проводились исследования, имеют много общего: вид собственности, выполняемые функции, формат обслуживания, способ учета товаров и т.д. В то же время, в деятельности аптек имеются существенные различия (по территориальному признаку, объему работы, числу товарных позиций, средней стоимости покупки).

Нами был проведён сравнительный анализ ассортимента антацидных лекарственных препаратов безрецептурного отпуска в описываемых аптечных организациях. Сбор данных осуществлялся на основе показателей автоматизированного учета товаров.

Установлено, что в ассортименте Аптеки №1 имеется 33 наименования антацидных лекарственных препаратов, разрешенных к отпуску без рецепта медицинского работника. Их полный перечень содержится в табл. 2.

Данный ряд лекарственных препаратов проанализирован на принадлежность перечню жизненно необходимых и важнейших препаратов для медицинского применения (ПЖНВЛП), утвержденного Правительством РФ. Выявлено, что ни один из присутствующих в аптеке препаратов не является жизненно необходимым или важнейшим.

Анализ представленного ассортимента показал, что подавляющее большинство препаратов в нем синтетического происхождения (препараты магния, алюминия, натрия гидрокарбоната и др., всего 31 наименование, или около 94,0% от их общего количества). Исключение составляют комплексные препараты викаир и релцер. В их составе имеются компоненты как растительного, так и синтетического происхождения.

Таблица 2 – Перечень антацидных лекарственных препаратов безрецептурного отпуска в Аптеке№1

В составе препарата викаир: аира корневища, крушины ольховидной кора, висмута субнитрат, магния карбонат, натрия гидрокарбонат, а препарат релцер содержит алюминия гидроксид гель, магния гидроксид, симетикон и порошок корней солодки голой.

Ассортимент анализируемых лекарственных препаратов Аптеки №2 (табл. 3) значительно уже в сравнении с ассортиментом Аптеки №1 (20 наименований против 33). Как и в Аптеке №1, основной удельный вес приходится на препараты, полученные синтетическим путем – 19 наименований, или 95%. В Перечень ЖНВЛП также не вошел ни один препарат.

Таблица 3 – Перечень антацидных лекарственных препаратов, имеющихся в ассортименте Аптеки №2

Рис. 1 – Анализ соотношения лекарственных форм антацидных препаратов в аптеках (доля, %)

В результате анализа выявлено, что в обеих аптеках преобладают антацидные лекарственные препараты в твёрдой лекарственной форме в виде таблеток (жевательных, для рассасывания). В Аптеке №1 удельный вес таблеток составил 64,0% от числа анализируемых наименований, в Аптеке №2 значение этого показателя составило 70%.

Проведенный анализ показал, что лекарственные препараты антацидного действия зарубежного производства поставляются в основном из стран Европы (рис. 2). География производителей более широко представлена в Аптеке №1 (9 стран-изготовителей), в Аптеке №2 имеются препараты, изготовленные предприятиями фармацевтической промышленности 7 государств.

Подавляющее большинство препаратов произведено во Франции, второе место разделили Великобритания и Хорватия.

В обеих аптечных организациях доля российского производителя незначительна, в перечне отечественный производитель занимает последнее место – не более 5% (рис. 2). Это свидетельствует о высокой импортозависимости в исследуемом сегменте фармацевтического рынка.

Рис. 2 – Анализ исследуемых антацидных лекарственных препаратов в аптеках по географическому признаку (доля, %)

На следующем этапе проанализированы структура поставок и основные поставщики антацидных препаратов в аптечные организации.

Товар в Аптеку №1 поступает ежедневно. Специальная компьютерная программа демонстрирует прайс-листы поставщиков и позволяет делать заказ, ориентируясь на лучшие цены. Антацидные препараты в аптеку поставляют семь фармацевтических дистрибьюторов: ЗАО СКС «Альянс»; ООО ФК «Пульс»; ЗАО «Роста»; ЦВ «Протек»; ФК ООО «Ориола»; ЗАО «ПрофитМед»; ЗАО «Арал Плюс» (рис. 3).

Рис. 3 – Анализ фармацевтических дистрибьюторов – поставщиков антацидных препаратов в Аптеку №1 (доля, %)

Данные, представленные на рис.3, говорят о том, что самую значительную долю в поставке антацидных препаратов в Аптеку №1 занимает поставщик ФК «Пульс» – 32,0% (11 наименований); доля поставщика ФК ООО «Ориола» составила 18,0% (6 наименований), доля ЗАО «Роста» – 16,5% (5 наименований), доля ЦВ «Протек» – 15,8%.

Поставка антацидных лекарственных препаратов безрецептурного отпуска в Аптеку №2 производится четырьмя поставщиками: национальным дистрибьютором «Катрен» (доля поставки – 59,5%); региональными дистрибьюторами ООО «Юг-Фарм» (доля – 34,24%) и ООО «Медчеста-М» (доля – 3,8%); ООО «Донской госпиталь» (доля – 2,46%) (рис.4). Товар в аптеку поставляется ежедневно, кроме воскресенья.

Рис. 4 – Анализ фармацевтических дистрибьюторов – поставщиков антацидных препаратов в Аптеку №2 (доля, %)

Аптечная организация, осуществляющая финансово-хозяйственную деятельность в условиях рынка, должна быть конкурентоспособной и рентабельной. Ассортимент товаров и их цена, наряду с качеством оказываемых услуг, являются основными методами ведения конкурентной борьбы на фармацевтическом рынке, что объясняется ограниченной платежеспособностью населения.

Экономическая эффективность аптечной организации зависит от объема товарооборота и размера торговой наценки, применяемой при формировании розничных цен на лекарственные препараты и другие фармацевтические товары.

Методом контент-анализа приходных накладных и показателей автоматизированного учета движения товаров осуществили сбор информации о стоимости препаратов антацидного действия (табл. 4).

Таблица 4 – Сравнительный анализ стоимости и доходов от реализации антацидных лекарственных препаратов в аптечных организациях

Препараты распределили на следующие группы: стоимостью до 100 руб.; стоимостью свыше 100 руб. до 200 руб.; стоимостью свыше 200 руб. до 400 руб.; стоимостью свыше 400 руб.

Проведенный анализ позволил установить, что цены на препараты изучаемого сектора рынка в Аптеке №2 ниже, чем в Аптеке №1, однако уровень торговых наложений выше.

В Аптеке №1 для большинства наименований антацидных препаратов при формировании розничных цен применены минимальные торговые надбавки. Об этом свидетельствует минимальное значение уровня торговых наложений – 18,7%. В Аптеке №2 минимальное значение этого показателя составило 19,0%. Наибольший доход Аптека №1 получает от продажи препарата гевискон, таблетки жевательные со вкусом мяты №32 (уровень торговых наложений максимален и составляет 27,27%). В Аптеке №2 наиболее высокий уровень торговых наложений выявлен у препарата маалокс, жевательные таблетки № 20.

При анализе ценовых категорий установлено, что наиболее многочисленной в обеих аптеках является группа лекарственных препаратов с ценами свыше 100 руб. до 200 руб. (16 и 12 наименований соответственно в Аптеке №1 и Аптеке №2). Кроме этого, ассортимент антацидных препаратов Аптеки №1 рассчитан на обслуживание покупателей с любой платежеспособностью, в то время как Аптека №2 в ассортиментной и ценовой политике ориентируется на обслуживание покупателей с низкой и средней платежеспособностью. Это различие в деятельности аптечных организаций можно объяснить как региональными экономическими особенностями, так и экономическим потенциалом самих аптечных организаций, прежде всего наличием оборотных средств.

В результате проведенных исследований установлено, что в нормативных документах отсутствуют жесткие требования к наличию препаратов антацидного действия в аптечных организациях. Поэтому ассортимент анализируемых средств формируется аптеками произвольно на основе сложившегося спроса и покупательной способности населения. В обеих аптеках основой ассортимента антацидных препаратов безрецептурного отпуска являются средства, которые известны конечному потребителю, пользуются хорошей репутацией и рекламной поддержкой (альмагель, ренни, гастал, фосфалюгель, маалокс). Несмотря на выявленные различия, обе аптеки способны удовлетворить спрос конечных потребителей в антацидных лекарственных препаратах безрецептурного отпуска.

Список литературы / References

1. Васильев Ю. В. Роль современных антацидов в повышении качества жизни у пациентов с кислотозависимыми заболеваниями / Ю. В. Васильев, Е. Б. Грищенко // Медицинский совет. – 2013. – №10. – С. 16-20.
2. Васильев Ю. В. Средства для лечения кислотозависимых заболеваний желудочно-кишечного тракта / Ю. В. Васильев, А. А. Машарова // Новая аптека. – 2005. – №4. – С. 17-20.
3. Бабанов С. А. Позиция антацидных препаратов в современной терапии кислотозависимых заболеваний / С. А. Бабанов, Е. Б. Грищенко // Медицинский совет. – 2014. – №4. – С. 34-37.
4. Базаркина О.В. Маркетинговый подход к изучению потребителей антацидных и противоязвенных препаратов / О. В. Базаркина, А. Н. Ибрагимова // Вестник РУДН, серия «Медицина». – 2008. – №4. – С. 41 – 45.
5. Базаркина О. В. Рынок современных лекарственных препаратов для лечения гастрита и язвенной болезни желудка / О. В. Базаркина, А. Н. Ибрагимова // Новая аптека. – 2010. – №9. – С. 33 – 38.
6. Калинин А. В. Кислотозависимые заболевания верхних отделов желудочно-кишечного тракта. Медикаментозная коррекция секреторных расстройств / А. В. Калинин // Клинические перспективы в гастроэнтерологии, гепатологии. – 2001. – №2. – С. 16-22.
7. Лабезник Л. Б. Кислотозависимые заболевания верхних отделов пищеварительного тракта. Что это такое? / Л. Б. Лабезник // Новая аптека. –2005. – №4. – С.16 – 20.
8. Маев И. В. Роль и место антацидов в современных алгоритмах терапии кислотозависимых заболеваний / И. В. Маев, А. А. Самсонов, Д. Н. Андреев // Фарматека. – 2013. – №2. – С. 65 – 72.
9. Плотникова Е. Ю. Актуальность антацидов и альгинатов в лечении заболеваний органов пищеварения / Е. Ю. Плотникова // Лечащий врач. – 2015. – №2. –С. 41-44.
10. Самсонов А. А. Современная терапия кислотозависимых заболеваний и роль антацидных препаратов в её составе / А. А. Самсонов, Ю. А. Лежнева, Е. Е. Павлова // Медицинский совет. – 2014. – №13. – С. 6-9.

Список литературы на английском языке / References in English

1. Vasilyev Yu. V. Rol sovremennyh antacidov v povyshenii kachestva zhizni u pacientov s kislotozavisimymi zabolevaniyami / Yu. V. Vasilyev, E. B. Grischenko // Medicinskiy sovet . – 2013. – №10. – P. 16-20.
2. Vasilyev Yu. V. Sredstva dlya lecheniya kislotozavisimyh zabolevaniy zheludochno-kishechnogo trakta / Yu. V. Vasilyev, A. A. Masharova // Novaya apteka . – 2005. – №4. – P. 17-20.
3. Babanov S. A. Poziciya antacidnyh preparatov v sovremennoy terapii kislotozavisimyh zabolevaniy / S. A. Babanov, E. B. Grishenko // Meditsinskiy sovet . – 2014. – № 4. – P. 34-37.
4. Bazarkina O. V. Marketingoviy podhod k izucheniyu potrebiteley antacidnyh i protivoyazvennyh preparatov / O. V. Bazarkina, A. N. Ibragimova // Vestnik RUDN, seriya «Medicina» . – 2008. – № 4. – P. 41-45.
5. Bazarkina O. V. Rynok sovremennyh lekarstvennyh preparatov dlya lecheniya gastrita i yazvennoy bolezni zheludka / O. V. Bazarkina, A. N. Ibragimova // Novaya apteka . – 2010. – № 9. – P. 33-38.
6. Kalinin A. V. Kislotozavisimye zabolevaniya verhnih otdelov zheludochno-kishechnogo trakta. Medikamentoznaya korrekciya sekretornyh rasstroystv / A. V. Kalinin // Klinicheskie perspektivy v gastroenterologii, gepatologii . – 2001. – № 2. – P. 16-22.
7. Labeznik L. B. Kislotozavisimye zabolevaniya verhnih otdelov pischevaritelnogo trakta. Chto eto takoe? / L. B. Labeznik // Novaya apteka . – 2005. – № 4. – P. 16-20.
8. Mayev I. V. Rol i mesto antatsidov v sovremennyih algoritmah terapii kislotozavisimyih zabolevaniy / I. V. Mayev, A. A. Samsonov, D. N. Andreev // Farmateka. – 2013. – № 2. – P. 65-72.
9. Plotnikova E. Yu. Aktualnost antacidov i alginatov v lechenii zabolevaniy organov pischevareniya / E. Yu. Plotnikova // Lechaschiy vrach . – 2015. – № 2. –P. 41-44.
10. Samsonov A. A. Sovremennaya terapiya kislotozavisimyih zabolevaniy i rol antatsidnyih preparatov v eyo sostave / A. A. Samsonov, Yu. A. Lezhneva, E. E. Pavlova // Meditsinskiy sovet . – 2014. – № 13. – P. 6-9.

Разумеется, правильно сформированный ассортимент аптеки положительно отражается на уровне прибыли, влияет на развитие точки, позволяет сформировать круг постоянных покупателей, повышает лояльность с их стороны. Более того, он также является частью маркетинговой стратегии, способствуя увеличению уровня продаж и предоставляя возможность противостоять высокой конкуренции в фармацевтической сфере. Следовательно, если вы планируете войти в этот бизнес, вопрос товарного ассортимента - это первое, что вам необходимо изучить. В данной статье описаны пять этапов формирования ассортимента для разных видов аптек, основные правила выкладки товара в аптеке и минимальный асортимент для аптек, аптечных пунктов и киосков.

Как сформировать ассортимент аптеки?

Разумеется, существует определенные категории товаров, которые представлены во всех без исключения аптеках. Но перед новичками все же стоит сложная задача. Если крупные аптечные сети могут позволить себе экспериментировать с ассортиментом, добавлять новые виды препаратов, отслеживать статистику реализации, формировать новые ассортиментные матрицы для новых точек, то начинающие предприниматели должны выбрать оптимальный ассортимент, который позволит им выстоять на рынке и продолжать развивать свою точку. Для того чтобы не ошибиться в самом важном выборе, предпринимателям стоит внимательно ознакомиться с информацией, представленной ниже, и постараться следовать представленным рекомендациям, сохраняя правильную последовательность, действуя четко и поэтапно.

Ассортимент любой аптеки включает от 2000 различных наименований товаров. Следует подчеркнуть и то, что за последние годы в фармацевтике появились новые группы продукции, к примеру, БАД, медицинская косметика и т.д., что и повлекло за собой расширение номенклатуры. Следовательно, перед каждым владельцем аптеки стоит сложная задача - вам нужно будет выбрать несколько тысяч самых ходовых позиций и исключить огромное множество не нужных для вас препаратов.

В целом, сегодня существует несколько стратегий формирования ассортимента аптеки, однако универсальной, подходящей для всех точек концепции попросту не существует. Разумеется, лучший помощник при таком выборе - это опыт. Вы можете нанять опытного провизора, который сразу же выделит самые ходовые товары, однако после этого вам все равно придется корректировать ассортиментную матрицу, учитывать запросы ваших покупателей, добавлять новые позиции и избавляться от невостребованного товара. Казалось бы, что перспектива не является столь уж пугающей, однако если вы изначально сформируете неправильный ассортимент, вам придется корректировать его постоянно, а это, в свою очередь, означает что, вы будете терять клиентов, время и нести убытки.

Чтобы избежать подобных ошибок, прежде всего, необходимо четко определить этапы работ. Соблюдая четкую последовательность, действуя продуманно, вы сможете сформировать действительно правильный ассортимент. Итак, вам необходимо:

1. Типизировать свою аптеку по ряду параметров.
2. Определить своего целевого покупателя в соответствии с типом точки.
3. Классифицировать товары
4. Определить сумму товарного запаса.
5. Выбрать нужные наименования и заполнить ассортиментную матрицу.

Типизация аптек

Прежде всего, предпринимателям необходимо четко определить тип аптеки. Только после этого вы сможете действительно правильно сформировать ассортимент. Количество параметров, которые влияют на тип аптеки, может колебаться от пяти до двадцати. Ниже вы сможете ознакомиться с самыми важными из них.

1. Факторы, определяющие тип аптеки и влияющие на ее ассортимент

Определение целевого покупателя

Предпочтения тех покупателей, которые будут приходить в вашу аптеку чаще всего и будут основным фактором, влияющим на ассортимент. Как правило, портрет целевого покупателя во многом зависит от месторасположения точки. Специалисты выделяют несколько основных локаций аптек:

• Аптеки в ТЦ;
• Аптеки на оживленных улицах города;
• Аптеки в жилых районах.

Особенности ассортимента аптек в торговых центрах

Чаще всего аптеку в ТЦ посещают люди от 25 до 45 лет с доходом выше среднего. В подобных аптеках гораздо лучше реализуются следующие категории товаров:

• Препараты от ОРВИ, гриппа;
• Противозачаточные средства;
• Антидепрессанты;
• Витамины;
• Средства для похудения;
• Косметические средства;
• Препараты против аллергии;
• Успокоительные;
• Растворы для линз;
• Препараты для потенции.

Разумеется, в таких аптеках есть и другие категории товаров, однако именно эти группы являются особенными, ведь их популярность среди посетителей ТЦ объясняется так называемым «качеством жизни». Иными словами, люди, покупающие лекарства в подобных центрах, имеют достаточно высокий доход, и могут позволить себе приобрести дорогие товары, однако в силу своего возраста еще не страдают от тяжелых или хронических болезней. Следует подчеркнуть и то, что особой популярностью в таких аптеках пользуются именно парафармацевтические товары. Это объясняется тем, что нередко точки в ТЦ посещают не с целью приобрести определенный препарат, а просто заходят в один из разделов ТЦ.

Особенности ассортимента аптеки на улице города

Подобные точки обычно размещаются на самых проходных улицах, где есть много магазинов, офисов, транспортная развязка. В такие аптеки обычно заходят разные люди, но основу покупательской базы составляют покупатели в возрасте от 20 до 50 лет. Разумеется, в них появляются и пенсионеры, однако это случается гораздо реже. Такой портрет накладывает свой отпечаток на спрос: так, чаще всего в подобных аптеках покупают рецептурные препараты, что, в свою очередь, свидетельствует о том, что в этих точках совершаются целевые покупки.

Особенности ассортимента аптеки в жилом районе

Если аптека размещена в спальном, жилом районе, то в сравнении с другими точками, в ассортименте основной упор должен делаться на следующие категории товаров:

• Лекарства от хронических болезней;
• Недорогие препараты (как правило, аналоги), средства от простуды и обезболивающие;
• Детские товары.

Подобная тенденция объясняется просто - в жилых районах проживают люди со средним достатком, пенсионеры и дети (исключением являются дорогие, элитные районы). Разумеется, присутствие в ассортименте значительной доли препаратов от хронических болезней объясняется большим количеством пожилых посетителей, тогда как спрос на детские товары объясняется тем, что немало мам посещают аптеку во время прогулки с детьми.

Классификация товаров

Для того чтобы сформировать ассортимент, вам необходимо классифицировать товары. Следует отметить, что в специализированной литературе описано множество вариантов классификаций по разным признакам, тогда как единого, эталонного принципа группирования попросту не существует. Однако одной из лучших классификаций является Анатомо-терапевтическо-химическая классификация (АТХ), согласно которой ассортимент препаратов разделяется на следующие группы:

Помимо вышеперечисленных ассортиментных групп, товарный ряд может также включать некоторые дополнительные категории, к примеру, изделия медицинского назначения, биодобавки, детские товары; медицинскую косметику, воды, медицинскую оптику и технику. Только после определения классификации и структуры ассортимента вы сможете начать создавать ассортиментную матрицу, которая будет учитывать специфику вашей аптеки.

Наполнение ассортиментной матрицы

Существует немало различных способов создания ассортимента для аптеки. Несомненно, одним из наиболее популярных из них является корректировка эталонного, универсального аптечного ассортимента. Иными словами, владелец новой аптеки берет за основу сбалансированный ассортимент и адаптирует его под месторасположение точки, своего покупателя, концепцию своей аптеки, добавляя позиции, на которые существует высокий спрос. Впрочем, подобный метод имеет и свои минусы. Так, к примеру, тот факт, что ассортимент аптеки формируется просто из перечня стандартных товаров, а не с учетом различных категорий, может сыграть с бизнесом злую шутку. Более того, нельзя отрицать и то, что определенный товар может пользоваться спросом именно в эталонной аптеке, тогда как в конкретной, специфичной точке, он может попросту остаться лежать на полках.

Традиционно считается, что самым правильным и универсальным способом формирования ассортимента является «заполнение ящика». Он позволяет не только создать новый, продуманный ассортимент, но и улучшить старый. Чтобы использовать данный метод, вам необходимо представить вашу точку как большой шкаф, который состоит из большого количества ящиков, которые и являются категориями товара.

Каждая из них имеет свои характеристики, начиная от ширины и глубины и заканчивая согласованностью. Ящик не является безграничным - он может включить только определенное количество наименований, которое должно быть определено в соответствии с характеристиками самой аптеки: еще площадью, месторасположением, портретом покупателя и т.д., а также бюджетом.

В целом, каждый такой ящик должен вмещать следующие товары:

• Товары обязательного ассортимента;
• Товары, лучше всего реализующиеся в данной конктретной аптеке;
• Брендовую продукцию;
• Сезонные товары.

Более того, в таком ящике должны присутствовать препараты из разных ценовых категорий - это позволит привлекать людей с разным уровнем дохода. При этом каждый товар должен пройти своеобразную проверку - вы должны ответить на вопрос: «А почему именно он был включен в аптечный шкаф?»

Правила выкладки товара в аптеке

Принимая в расчет огромную конкуренцию, владельцы аптек стремятся следовать правилам мерчендайзинга, чтобы привлечь покупателей и повысить спрос на представленные товары. Многое в правилах выкладки товаров аптек было позаимствовано у универсальных магазинов, однако они все же имеют свою, ярко выраженную специфику. Чтобы выкладка и оформление аптеки действительно приносили пользу бизнесу, предпринимателям необходимо следовать достаточно простым, но эффективным рекомендациям, каждая из которых подробно описана ниже.

1. Разделяйте пространство аптеки на четкие зоны, среди которых :

1) зона сезонных товаров и промо-материалов;
2) здорового образа жизни (витамины, спортивное и здоровое питание);
3) безрецептурных препаратов (внутри этой площади они группируются по применению);
4) зона народной медицины;
5) зона материнства;
6) зона для деловых людей (препараты для зрения, массажные приборы, успокоительные, антистрессовые средства, препараты для повышения работоспособности);
7) зона косметических средств;
8) прикассовая зона.

1. Старайтесь вызывать положительные эмоции еще на входе в аптеку. Мерчендайзеры отмечают, что в настоящее время в обществе прослеживается следующая тенденция: люди начали активно стремиться к здоровому образу жизни, следить за состоянием своего организма и, конечно, внешности. Это значительно повышает интерес к оздоровительным препаратам, отпускаемым без рецепта и медицинской косметике. Именно поэтому подобные товары можно размещать на самых видных местах - полках и стеллажах. Это позволит поддерживать иллюзию о том, что и здоровье, и красота, достигается не путем тяжелого труда, а лишь при помощи правильно подобранного комплекса витаминов и косметических средств.
2. Уделите внимание цветовому оформлению аптеки. В аптеках нередко можно увидеть светлые стеллажи золотистых оттенков, зеленые и голубые цветовые акценты, которые призваны вызвать самую прямую ассоциацию со здоровьем и благополучием.
3. Старайтесь закупать легкое оборудование, так зал будет выглядеть просторнее. Так, вы можете приобрести полукруглые секции, которые создадут впечатление свободного передвижения. Если же вы не планируете оформлять торговый зал таким образом, помните о том, что несколько подобных секций может использоваться для сезонной продукции.
4. Разместите отделы аптеки и товарные группы так, чтобы вызывать приятные эмоции. На первом плане стоит выложить продукцию, которая обещает потребителю мгновенные, заметные и яркие улучшения. Препараты, отпускаемые по рецепту, напротив, можно размещать в самых незаметных местах. То же касается и товаров пассивного спроса, напоминание о которых может испортить настроение посетителю, среди которых, к примеру, лекарства от серьезных болезней, средства по уходу за тяжелобольными людьми и т.д.
5. Старайтесь сделать навигацию максимально понятной, а зонирование - очевидным.
6. Размещайте броские указатели над каждой зоной зала и над каждой группой товара.
7. Если вашу аптеку часто посещают работающие люди , приобретающие безрецептурные препараты, стоит выделить секцию с антистрессовыми и успокоительными средствами. Более того, если ваша точка находится в деловом районе города, имеет смысл создать особую, офисную зону, где будут реализоваться средства от утомляемости, от простуды, восстановления голоса и т.д.
8. Средства по уходу можно размещать по-разному, в зависимости от их цены. Дорогую продукцию лучше размещать блоками, в одном, четко определенном месте (желательно, чтобы оно находилось подальше от основных групп товаров). Дешевые товары и средства средней ценовой категории лучше выкладывать по предназначению, чтобы посетитель хорошо видел весь товарный ряд: шампуни, бальзамы и маски, средства по уходу за кожей и т.д.
9. В аптеке не следует слепо следовать правилу выкладки по цене: дорогая продукция выше уровня глаз, дешевая - ниже. Несмотря на то, что в целом это правило действительно для всех торговых точек, следует помнить и о том, что в основном товар в аптеке имеет небольшие размеры. Следовательно, на верхних полках некоторые лекарства будут не видны. В данном случае разумнее руководствоваться спросом на товар, его прибыльностью. Если товар стоит дорого, но отлично распродается, его следует разместить на уровне глаз. Если вы открываете аптеку прилавочного типа, ходовые товары следует размещать неподалеку от первостольника. Однако важно и не перестараться - если вы будете выставлять много дорогих товаров именно на уровне глаз, посетители будут воспринимать вашу точку как дорогую аптеку.
10. Если вы открываете фарм-маркет, на нижних полках лучше размещать крупные, дешевые товары, например, шампуни, пасты, прокладки. Даже если в вашем ассортименте нет подобных товаров, не выкладывайте дорогой товар снизу - в таком случае там лучше хранить запас.
11. При открытой выкладке ценники не стоит закреплять на упаковке - они должны находиться на полосе ценникодержателя, так же как и в супермаркете;
12. В аптеках с открытой выкладкой также не стоит выкладывать товары одной фирмы в один ряд.
13. Если вам позволяет площадь, используйте классическое правило дублирования - размещения нескольких единиц одного и того же товара рядом. Если же площадь вашей аптеке невелика, это правило можно опустить.
14. Если у вас продаются косметические средства, упаковки которых содержат надписи только на иностранном языке, позаботьтесь о том, чтобы покупателю было понятно, на какую именно продукцию он смотрит.
15. Сезонную выкладку должно быть видно еще со входа. Подобная продукция покупается импульсивно, а значит, необходимо сделать все возможное, чтобы каждый посетитель обратил на нее внимание.

Минимальный ассортимент аптеки

Существует перечень препаратов, которые должны быть в каждой аптеке, а также в каждом аптечном киоске и пункте - «Перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов» (ЖНВЛП). Следует подчеркнуть, что этот список обновляется ежегодно, что, впрочем, не означает, что правительство обязательно внесет в него изменения. Так, к примеру, перечень препаратов 2017 повторяет список, утвержденный в 2016 году.

Ассортимент любой аптеки (готовых лекарственных форм и производственных) в этом году обязательно должен включать следующие препараты:

• Ранитидин;
• Фамотодин;
• Омепразол;
• Висмута трикалия дицитрат;
• Дротаверин;
• Бисакодил;
• Сеннозиды А и В;
• Лоперамид;
• Бифидобактерии бифидум;
• Панкреатин;
• Аскорбиновая кислота;
• Изосорбида динитрат;
• Изосорбида мононитрат;
• Нитроглицерин;
• Гидрохлоротиазид;
• Фуросемид;
• Спиронолактон;
• Атенолол;
• Нифедипин;
• Верапамил;
• Каптоприл;
• Эналаприл;
• Лозартан;
• Аторвастатин;
• Клотримазол;
• Гидрокортизон;
• Дексаметазон;
• Доксициклин;
• Хлорамфеникол;
• Амоксициллин;
• Ко-тримоксазол;
• Ципрофлоксацин;
• Ацикловир;
• Осельтамивир;
• Кагоцел;
• Умифеновир;
• Диклофенак;
• Ибупрофен;
• Ацетилсалициловая кислота;
• Парацетамол;
• Сальбутамол;
• Беклометазон;
• Аминофиллин;
• Ацетилцистеин;
• Хлоропирамин;
• Лоратадин;
• Тетрациклин;
• Пилокарпин;
• Тимолол.

Ассортимент аптечных пунктов, киосков ИП, имеющих лицензию должен включать:

• Висмута трикалия дицитрат;
• Дротаверин;
• Бисакодил;
• Сеннозиды А и В;
• Лоперамид;
• Бифидобактерии бифидум;
• Панкреатин;
• Аскорбиновая кислота;
• Нитроглицерин;
• Клотримазол;
• Гидрокортизон;
• Кагоцел;
• Умифеновир;
• Диклофенак;
• Ибупрофен;
• Ацетилсалициловая кислота;
• Парацетамол;
• Ацетилцистеин;
• Лоратадин;
• Тетрациклин.