Вы видели людей, которые перед тем, как принять решение, тщательно взвешивают все за и против и только потом на основании этого анализа совершают какие-то поступки? Если видели, вам повезло. Последние исследования маркетологов приводят нас к выводу: чаще всего решения принимаются под действием нашего бессознательного, влияние же рационального весьма незначительно. Что это нам дает? Очень просто: если бы мы научились управлять бессознательным, мы могли бы управлять миром.Успешные продавцы обычно действуют интуитивно. Остальным могут помочь исследования маркетологов об архитектуре выбора - то есть о том, как манипулировать бессознательным, чтобы сами покупатели об этом совершенно не догадывались.
1) Наглядный пример использования понятия «архитектура выбора» - любой супермаркет. Знали ли вы, что человек покупает больше, если у него меньший выбор? Так, продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.2) Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.3) Еще один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться - выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, еще одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырех абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.4) Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.5) Отношение к риску одинаково у людей всех возрастов. Как показывают исследования, большинство людей предпочтут не рисковать собственными средствами, даже если при этом у них будет возможность заработать гораздо больше. Точно так же вне зависимости от возраста люди склонны делать то, что делают остальные. Исследования рекламных кампаний, призывающих заплатить налоги в США, показали, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого эффекта, как реклама, в которой говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».6) Наука неврология тоже внесла свою лепту в понимание факторов, движущих людьми. Оказывается, как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжелая форма затяжной депрессии - все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения - эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.По материалам книг: Nudge (Ричард Тайер и Касс Санстейн), Switch (Чип и Дан Хелс), Flourish (Мартин Селигман), The Social Animal (Дэвид Брукс) .
Если вам говорят, что продавать может каждый, не верьте. Это неправда. Понимая, что такое продажи, не каждый менеджер знает секрет успеха в продажах. Не все сотрудники магазина смогут перешагнуть через себя и предлагать людям какие-то товары или услуги, брать за это достойную цену.
Исторически сложилось так, что люди, имеющие доступ к различным товарам и контролирующие торговые пути, всегда получали преимущества.
Активно развивались те государства, которые в отличие от нашей страны не воевали, а строили торговые отношения. Поэтому люди, умеющие продавать, имеют в жизни дополнительные выгоды.
Теперь рассмотрим, что такое продажи и как добиться успеха на этом поприще в наши дни .
Продажа — это цель любого коммерческого предприятия обменять свой товар или услугу на деньги потребителя. Чем больше продаж, тем, соответственно, выше прибыль собственника бизнеса и зарплата работников.
Однако успех в продажах невозможен без постоянного обучения, освоения и применения на практике эффективных техник, изучения , психологии успешных продаж. Отсутствие подготовки и желания учиться продажам неминуемо приведут к провалу. И наоборот, правильно выбранное и опробованное на практике направление приведет к успеху.
Секрет успеха в продажах
Теперь разберемся, как успешно продавать.
Весь процесс продаж связан с непрерывным общением. Сначала идет , далее менеджер выявляет потребности, переходит к , работает с возражениями, если собеседник сомневается, и завершает сделку. К тому же, продавец должен уметь «продать себя и свою фирму», т.е. выглядеть и вести себя как визитная карточка компании. Если работнику это удалось, считайте, что он узнал секрет успеха и сможет продавать успешно.
Именно от создания доверительных отношений со своими клиентами зависят результаты работы продавца.
Если общение не комфортно для одной из сторон или специалист боится продавать, результаты будут плачевными. Преодолеть страх общения с незнакомым человеком помогает проявление искреннего интереса.
Кроме того, еще одним фактором, который поможет раскрыть секрет успеха в торговле, является умение преодолевать негатив. Каждый человек, который заходит в офис или торговую точку, индивидуален и имеет негативные черты характера, которые могут вам попросту не нравиться.
Но если вы не переборите себя и не проявите к вошедшему искренний интерес, позитивный контакт не будет установлен, а значит, не будет и продажи.
Негатив, исходящий от посетителя, в большинстве случаев не связан с вашей персоной. У него могут быть неприятности, он может нуждаться в эмоциональной поддержке или ожидать практической помощи – в таких случаях негатив становится показателем защитной реакции. Если продавец начинает свой день с улыбкой, если он позитивен и настроен на продажи, вполне возможно, что ему открылся секрет успеха в продажах.
Успешная торговля – настоящее искусство, гораздо более сложное и тонкое, чем кажется неосведомленному человеку. Вспомните, сколько раз возвращаясь домой, вы недоумевали количеству приобретенных вещей после очередного шоппинга. Знаете, в чем секрет? На вас искусно применили особые приемы эффективных продаж – действуют эти методы на подсознание, заставляя нас раскошеливаться так, что даже самим не заметно.
Секреты успешных продаж
1. Хорошая музыка
В ходе очередного исследования психологами было установлено, что хорошая музыка делает процесс расставания с деньгами менее болезненным, а количество покупок прямо пропорционально темпу музыкального произведения, которое звучит в магазине. Быстрые, динамичные ритмы не сулят продавцу ничего хорошего – под такое произведение вы быстро купите все необходимое и пулей вылетите из магазина. Вместе с этим красивая, берущая за душу, мелодия заставляет покупателей задумываться, тщательно рассматривать множество красивых товаров и совершать большее количество покупок.
2. Приятные запахи
В некоторых магазинах стоит особый, приятный, расслабляющий запах. По мнению тех же психологов, некоторые ароматы, к примеру, ваниль или лаванда, способствуют тому, что посетители супермаркета или торгового центра проводят гораздо больше времени у различных полок и стендов. Однако и это еще не все.
Одна из главных хитростей – свежая выпечка собственного производства, которая пользуется огромным спросом у покупателей. Прилавки с ароматными булочками и багетами принято располагать таким образом, чтобы их запах распространялся по всей площади магазина. Запах свежего хлеба всегда способен вызвать в нас самые теплые чувства, а в таком состоянии до импульсивной покупки всего полшага.
3. Магия цвета
Результаты многочисленных экспериментов над многострадальными покупателями открыто публикуются в различных развлекательных и научно-популярных изданиях. При этом мы пьем одинаковый кофе из разноцветных стаканчиков и с умным видом рассуждаем о различии его вкусов. Или все как один соглашаемся выложить в два раза больше за очень вкусное печенье в коробке красного или розового цвета, в то время как такие же изделия в синей упаковке нам совсем не по нраву. Излишне говорить, что собственники супермаркетов куда более внимательны к подобным исследованиям, и активно используют их в собственных корыстных целях.
4. Доходное место
Один из основных принципов успешной продажи гласит – хочешь продать больше товара, сделай все, чтобы разместить его на уровне глаз. Такие полки пустеют в 3-4 раза быстрее всех остальных торговых мест. Нередко производители популярных торговых марок щедро приплачивают магазинам за возможность размещения товара именно на таких местах. Еще один хитрый прием – расположение рядом товаров, отлично сочетающихся между собой.
5. Выгодная цена
Еще одна маленькая хитрость – цена товара, которая визуально воспринимается как более выгодная. Это чисто психологическая уловка исправно работает десятилетиями. Человек ничего не может с собой поделать и приобретает более «дешевый товар» за 199 долларов, вместо «дорогого» за 202 доллара. Аналогичные акции мы можем видеть практически каждый день – это и 3 изделия по цене 2-х, и небезызвестные 4 за 100 вместо 1 по 25. Прекрасный способ в несколько раз поднять уровень продаж.
6. В магазин как на курорт
Кто из нас не любит современные ТРЦ? Это настоящий рай для городского жителя, возможность оставить ребенка в полюбившейся ему детской комнате, а мужа в кафе или кинотеатре с кружечкой любимого пива. И, наконец, с большим удовольствием погрузиться в сладостный мир столь обожаемого шоппинга.
Масса положительных эмоций дает гарантированный результат, отдых, покупки, развлечения, культурно-массовые мероприятия, занятия спортом, снова отдых и снова покупки и так 24/7 в режиме non-stop. Все это делается для покупателей, для удовлетворения их самых изысканных потребностей и для создания ими же возможности потратить максимальное количество средств.
Это золотые правила в b2b и b2c продажах, которые делают продажу успешной, будь то американские принципы продаж, европейские или российские, принципы продаж для любой страны и континента одни и те же. Вот 10 основных принципов продаж товаров или услуг, чтобы хорошо продавать.
Клиент это живой человек, а не компания - №1 - Принципы продаж товаров или услуг
Когда вы продаёте товары или услуги, то продаёте конкретному человеку, а не всей его компании, ваш клиент это конкретный живой человек, помните об этом всегда.
Все люди разные и именно поэтому, продавая каждый раз одно и то же (то, что вы обычно продаете каждый день), каждый раз нужно находить новые слова, которые будут звучать убедительно именно для этого конкретного человека.
Каждая продажа уникальна и не бывает двух одинаковых продаж.
Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам, кроме навыков продаж необходимо еще уметь разбираться в психологии и понимать мотивы людей.
Продавайте себя, потом продукт - №2 - Принципы продаж
Купить то что вы продаете клиент может в тысяче мест, ему достаточно ввести в поиск нужную фразу и Яндекс выдаст адреса и телефоны компаний, где можно купить то же самое и возможно даже дешевле.
В первую очередь продавайте себя, ваш статус эксперта. Покажите клиенту, что вы эксперт, разбираетесь в его бизнесе, понимаете его проблемы и знаете как их решить.
Только после этого можно переходить к продаже продукта и не раньше. Когда вы продали клиенту свой статус эксперта, то конкуренты нервно курят в сторонке, а Яндекс отдыхает.
Клиент говорит больше - №3 - Принципы продаж
Чем больше говорит клиент, тем больше у вас возможностей сделать ему такое предложение, от которого он просто не сможет отказаться.
Клиент сам добровольно вам расскажет почему ему нужно купить то что вы продаете, если вы ему зададите правильные вопросы и предоставите возможность ответить на них, не перебивая.
Чем больше говорите вы – тем больше вероятность, что вы не угадаете и клиент не захочет покупать и уйдет к конкуренту.
Чтобы клиент говорил больше, продавайте с помощью вопросов, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы, именно в этом ключ в успешной продаже.
Всегда говорите на языке выгод клиента - №4 - Принципы продаж
Всегда говорите на языке выгод клиента . Это значит, что каждая характеристика вашего товара или услуги привязана к выгоде конкретно этого человека.
Если вы назвали какую-то характеристику вашего товара, то обязательно за ней должна следовать выгода. В продаже конкретная характеристика товара без конкретной выгоды покупателя не имеет смысла.
Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить - №5
Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить.
Пример: Крупная логистическая компания, хороший денежный клиент, где генеральный директор молодой бизнесмен, а его подружка блондинка на позиции финансового директора.
У финансового директора запрос на 15 розовых электро погрузчиков (вы продаете только черные и зеленые, других производители не выпускают)
Спокойно называете сумму, сколько надо доплатить за розовый эксклюзив. Если клиента устроит, то это ваша дополнительная прибыть, если не устроит продадите зеленые.
Электро погрузчик Мицубиси грузоподъёмность 3т., цена - $30 000, штатный цвет зеленый
сами электро погрузчики 30 000 $ х 15 шт. = 450 000 $
перекраска электро погрузчиков в розовый цвет 3 000 $ х 15 шт. = 45 000 $
наценка для клиента за розовый эксклюзив 20% = 450 000 $ х 20% = 90 000 $
Итого: 540 000 $ плюс сервисное обслуживание для нового клиента
Розовые кепки с логотипом компании – бесплатно
Ваш дополнительный заработок 45 000 $ и довольный клиент
Продавайте рисуя словами картинки - №6 - Принципы продаж
Продавайте рисуя в голове у клиента картинки результата: как будет круто, когда он это купит, какие он получит выгоды или наоборот какие печальные последствия могут быть, если не купит.
Продавайте рисуя клиенту картинки на примере других клиентов.
Для этого у вас должны быть заранее приготовленные байки: байки - ужастики и байки - погружение в позитивное будущее.
Байка это история/рассказ о тритием лице яркими красочными образами.
Байка помогает клиенту примерить "на себя то, как это будет" в безопасной для него и для вашей продажи ситуации.
Хочешь быть прав или тебе нужен результат - №7 - Принципы продаж
Если клиент жестко стоит на своей позиции и у него есть свое мнение по этому вопросу, то не надо спорить с клиентом , пытаться его переубедить, переделать под себя, доказывать свою правоту.
Согласитесь с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение по алгоритму обработки возражения , и двигайтесь дальше вместе к общей цели - решению проблемы клиента за счет покупки у вас продукта или услуги.
Говорите с Лицом, Принимающим Решения - №8 - Принципы продаж
Для совершения продажи вам надо понимать уже в начале первой встречи с клиентом – перед вами человек, который принимает решение по вашему проекту это Лицо принимающее решения , или это просто статист, который мониторит рынок с целью потом отжать цену у своих поставщиков.
Для этого нужно задать в самом начале встречи вопрос,
например: «Прежде чем мы начнем, скажите какова процедура принятия решения у вас по подобным проектам?»
Делайте предложение о покупке - №9 - Принципы продаж
Как только вы поняли, что у клиента есть интерес к вашей теме, надо сразу начинать его готовить к вопросу о деньгах, при этом уклоняясь от ответа на прямой вопрос «сколько это стоит?».
Называйте или сумму самого большого проекта или диапазон цен.
«Подобный проект в РАО стоил 10 млн.$» или «подобные проекты стоят от 30 000 до 800 000» …. «…. Иван Иванович, посчитаем подготовим КП, тогда будет точная цена».
Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж
Что такое мини-обязательство клиента – это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.
Если в конце встречи клиент вам сказал «я подумаю» и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.
Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате - в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.
Предлагайте сделать следующий шаг – встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями
Подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности
Запросите у него дополнительную информацию.
"Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры"
Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.
Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.
Если вы давно уже мечтаете о собственном бизнесе, самый простой способ осуществить ваше желание – это организовать свою торговую точку или собственный магазинчик.
Однако в реализации вашего плана есть существенные трудности. Это наличие конкурентов с таким же товаром как у вас, практически на каждом шагу.
Успешные менеджеры по продажам говорят, что наилучший способ заиметь своих постоянных клиентов – это переманить покупателей у конкурентов. Но продавцу нужно приложить массу усилий, чтобы покупатель не захотел искать другие выгодные предложения, а все время оставался вашим клиентом. Для этого нужно постоянно работать над собой, совершенствоваться и повышать свой профессионализм.
Поверьте, это действительно работает на вас, ведь только от вашего качественного обслуживания зависит количество новых покупателей, которых приведут ваши уже постоянные клиенты. Здесь хорошую службу сыграет сарафанное радио, где довольный покупатель захочет рассказать о вашей работе своим близким людям, которые, как правило, захотят сами прийти именно к вам.
Каждый имеет свои секреты успешных продаж, однако существуют и универсальные наработки, которые позволяют эффективно работать.
7 секретов успешного менеджера продаж.
1. Уважение
Каждый продавец должен уважать своих покупателей. Разных, не зависимо от возраста, пола, цвета волос и кожи, от социального статуса и национальности, от количества денег и одежды. Для продавца все клиенты должны быть желанными и уважать их нужно абсолютно одинаково. Также стоит позаботиться о собственной скромности и ненавязчивости, которые выгодно отличают делового человека от других. Знайте, что личное обаяние приносит больше пользы, чем каменное лицо деловитости.2. Обучение
Помните классиков, которые утверждают, что учиться никогда не поздно. А тем более не стыдно. Это нужно для того, чтобы идти в ногу со временем, с новыми технологиями, со всеми изменениями, которые ежесекундно происходят в мире. Даже, если вы имеете отличное образование, все равно необходимо подпитывать собственные знания новой информацией. Не сбрасывайте со счетов чтение книг. Это позволит вам держать ваш мозг в постоянном тонусе. Да и клиенты отметят, что вы интеллигентный и образованный продавец с которым захочется пообщаться еще не раз.3. Уникальность работы
Посмотрите, как работают другие и внесите в свою работу уникальный подход. Это позволит вам не только выделиться из массы продавцов, но и увеличить свои продажи. На работу приходите немного раньше, уходите чуть позже отмеченного в графике времени. Берегите свое и чужое время, самый важный ресурс. Выполняйте свои обязанности только качественно. Стремитесь к увеличению личных продаж вдвое.4. Слушайте
Будьте внимательны в разговоре с покупателем, ведь это ваш серьезный партнер надолго:Серьезно относитесь к любому разговору;
максимально сосредоточьтесь на том, что говорит клиент, замечайте самые мелкие нюансы;
старайтесь сразу отвечать на поставленный вопрос, но никогда не перебивайте собеседника;
уточняйте все непонятные детали у клиента для лучшего вникания в проблему;
старайтесь ненавязчиво продемонстрировать владение информацией по тому или иному вопросу.
5. Страхи
Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам нужно исключить собственную неуверенность в успехе. Для этого нужно иметь профессиональные знания и навыки, а также соответствующую самооценку.6. Продажи
Не думайте о продажах. Думайте о том, что вы отличный эксперт по товару. Ведь каждому покупателю необходим именно такой специалист, который сможет предложить клиенту то, что ему нужно. Для этого прислушивайтесь к пожеланиям покупателя и улавливайте главные мотивы желаемого приобретения.7. Семья
Правильная постановка целей – это прыжок к успеху. Поэтому четко разъясните себе для чего и кого вы хотите преуспеть в продажах. Основной мотивацией является семья.Знайте, что совершенствование и оттачивание профессиональных навыков в ваших силах. Работайте над этим, а покупатель своим очередным приходом именно к вам, будет благодарен за ваше мастерство своими покупками.
