Скидка на неликвиды. Как продать неликвидный товар. Как понять, что товар превращается в неликвид

НЕЛИКВИДЫ - излишние, ненужные предприятию товарно-материальные ценности, а также готовые изделия, которые не удалось реализовать.
Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. - 2-е изд., испр. М.: ИНФРА-М. 479 с.. 1999.

НЕЛИКВИДЫ - товары и другие материальные ценности, излишние и ненужные данному предприятию, обычно трудно реализуемые на рынке. Наличие неликвидов отягощает экономические показатели его деятельности.
Энциклопедический словарь экономики и права.

Ликвидность - это одна из ключевых характеристик, характеризующих финансовое состояние предприятия, и смысл ее состоит в оценке способности того или иного актива превращаться в средства платежа (то есть, деньги) в короткие сроки. По сути, ликвидность можно понимать и как вероятность продажи товара за номинальную стоимость, и как реальную цену, выраженную в процентах от номинала, за которую может быть продан товар, лежащий на складе или на полке.

100%-ную ликвидность имеют только наличные деньги, поскольку для любого товара не существует 100% гарантии быть проданным: всегда находятся те или иные остатки, которые не могут быть реализованы и формируют убыток предприятия, то есть неликвид. Поэтому в розничной торговле под неликвидом подразумевается товар, который по каким-либо причинам (например, из-за своего низкого качества, несоответствия моде и т.д.) не может быть реализован в разумные сроки.

Есть и другое, более узкое понимание неликвидности товара, когда к неликвиду относят товар бракованный, просроченный или некондиционный, предполагая, что только такой товар не может быть реализован. Этот подход удобен для бухгалтеров, но в корне неверен с точки зрения руководителя предприятия, поскольку проблема ликвидности товаров прежде всего обусловлена стратегией закупок и продаж компании.

Рассмотрим простейшую задачку: в аптечный пункт, который продает 10 ед. раствора йода в месяц, завезли 500 упаковок этого товара со сроком хранения 3 года. Очевидно, что к концу срока хранения аптечный пункт продаст лишь 360 упаковок поставленного товара, хотя изначально раствор йода был поставлен качественным и годным. То есть 140 упаковок йода уже в момент его завоза, строго говоря, являются не только избыточным запасом, но и неликвидом. Понятно, что это условная задача, однако на практике очень часто именно несовпадение планов по закупкам и планов по продажам является источником формирования неликвида, а вовсе не порча товара при хранении или по другим причинам.

К неликвидным товарам стоит отнести продукцию, которая:

Внесла небольшой вклад в выручку;

Характеризуется нестабильным спросом;

Имеет невысокую наценку;

Не продается на протяжении длительного периода времени.

Товары на складе нам необходимы для удовлетворения спроса наших клиентов и получения прибыли - это основные цели хранения товаров на складе. Однако, в силу того, что в результате хранения увеличиваются затраты, себестоимость товаров увеличивается, а значит уменьшается прибыль, которую получает компания. Именно поэтому важно понимать, какие товары уже не приносят прибыли и избавляться от этих товаров. Существует несколько методов выявления неликвидных товаров.

Как определяется неликвид?

Однозначного правильного ответа на вопрос - Как? не существует – в каждой компании, и даже в разных подразделениях одной и той же компании могут существовать разные критерии для определения неликвидов. Они могут различаться и по качеству: для одних – полное отсутствие продаж, для других – слишком низкие продажи по сравнению с текущими остатками; и по анализируемому периоду: для одних – год, а для других – три месяца. И вы ничего не сможете сделать с вашими неликвидами, пока чётко не определитесь с однозначным нормативом, что считать неликвидом, а что нет. Необходимо формализовать эти нормативы и утвердить в компании.

Обычно, в качестве такого критерия выбирают оборачиваемость номенклатуры, поддерживаемой на складе. Однако, оборачиваемость не в полной мере характеризует эффективность использования рабочего капитала. Действительно, разный товар может иметь разную наценку, а значит, обладая одинаковой оборачиваемостью, вносить разный вклад в прибыль с единицы денежных средств. Поэтому показателем, более соответствующим задаче измерения «неликвидности», является рентабельность инвестиций в товарные запасы (ROI), рассчитываемая по каждой позиции номенклатуры как:

Прибыль за период
---------------- * 100 %
Средняя стоимость запасов за период

Такой показатель необходимо рассчитывать по каждому товару и выявлять товары с самым низким показателем ROI. Очевидно, что причинами низкого показателя рентабельности инвестиций могут быть и отсутствие продаж, и низкий уровень продаж, а также, низкая прибыль от продаж этого товара.

Хорошей практикой для определения неликвидов является расчет критического срока хранения, который учитывает торговую наценку, отсрочку платежа поставщику, затраты на хранение и возможность получения альтернативной прибыли. В этом случае, рассчитав критический срок хранения по каждому товару, мы можем отслеживать тот момент, когда хранение товара не приносит прибыли компании.

Для расчета такого критического срока хранения рекомендуется использовать следующую формулу:

где M - критический срок хранения товара, месяцы;
R - средняя маржинальная рентабельность продаж по выбранной позиции, %;
Н - альтернативная доходность вложенных в запасы денег, в качестве которой может быть использована средняя доходность организации, % в месяц;
Z - условно-переменные затраты (в месяц) на хранение товара на складе, выраженные в % к себестоимости единицы продукции;
Y - средняя отсрочка платежа покупателям, месяцы;
W - отсрочка платежа по данному товару от поставщика, месяцы.

Обратите внимание, что при использовании данной формулы предельные сроки хранения товара могут быть различными даже для одного и того же товара, полученного от разных поставщиков, и это абсолютно справедливо. Чем больше отсрочка платежа по товару, тем дольше мы работаем на деньги поставщика, а не на свои деньги (хотя, конечно, за склад мы все равно платим). А при возникновении предоплаты ситуация меняется на диаметрально противоположную.

Рассмотрим пример в числах, Аптека Х имеет:

Среднюю маржинальную рентабельность продаж по позиции R =17%;

При этом альтернативная доходность вложенных в запасы денег Н = 3% в месяц;

Переменные затраты на складское хранение в % от себестоимости продукции Z= 0,1% в месяц;

Отсрочка платежей покупателям не применяется;

Отсрочка платежа, предоставленная по данной позиции поставщиком, W, - 30 суток, т.е. 1 месяц.

Таким образом, М = (17% + 3*(1)/(3+0,1) = 6,45 месяца .

Значит, предельный срок хранения по данной позиции составляет чуть более полугода. При превышении этого норматива товар начинает формировать неликвид.

Недостатком данной формулы, на мой взгляд, является то, что необходимо использовать Z - условно-переменные затраты (в месяц) на хранение товара на складе и в торговом зале, выраженные в % к себестоимости единицы продукции. Зачастую эти данные трудно определить для своих товаров. Но можно и использовать те, которые в примере, они достаточно реальные.

Примечание: Я подготовила пример расчета в Excel критического уровня запаса, с помощью которого можно выявить неликвиды. Оставьте в форме свой электронный адрес и получите шаблон с расчетами.

К неликвидам также можно отнести остатки товаров, которые поставляются только под заказ клиента. Статус товара «под заказ клиента» обычно устанавливается тем товарам, которые обладают специфическими свойствами, которые не востребованы массово, или их продажи так незначительны, что хранить их на складе невыгодно. Поэтому если такой товар находиться на складе, он может считаться неликвидом сразу, потому что продажа его маловероятна. Причиной того,что такой товар оказался на остатках на складе может служит то, что клиент отказался от заказа,которые ранее размещал. И если в компании отсутствует система, при которой такой отказ невозможен или регулируется штрафами, то на складе будет накапливаться значительный объем неликвидов.

Кроме термина неликвиды можно встретить еще термин «излишки товаров». По своей сути, это товары, которых слишком много на складе, а значит в компании низкая оборачиваемость, денежные средства «заморожены», а также складские площади используются не оптимально. В данном случае, критерием определения неликвида является определенный установленный уровень запаса, выше которого товар считается неликвидом.

Одним из таких критериев может выступать - норма оборачиваемости товаров . При использовании этого критерия предприятие устанавливает нормативы (в днях) оборачиваемости по товарам и далее контролирует, чтобы товарный остаток не превышал нужного количества для определенного срока торговли. При этом необходимо помнить, что единый норматив оборачиваемости текущего остатка для всего ассортимента установлен быть не может, поскольку разные товары имеют разные характеристики (сроки хранения, стоимость, размер, этап жизненного цикла и т.д.), и, например, для новинки норма должна быть больше, чем для уже известного покупателям товара.

Установление норм оборачиваемости текущего товарного остатка - хороший метод прогнозирования неликвида, однако возникает вопрос, как же определить этот норматив. Один из способов расчета нормативной оборачиваемости описан в статье . Существует еще один метод определения уровня запаса, выше которого запас можно отнести к излишнему запасу. Для выявления излишков мы оцениваем уровень запаса на текущий момент времени и сравниваем с максимальным. Излишком можно считать тот товар, уровень остатка на складе которого равен и выше Максимального.

Максимальный уровень запаса= срок выполнения заказа + 4 периода между поставками

Если период исполнения заказа большой, например 4 месяца, то товарный остаток в 5 или даже 6 месяцев нельзя считать неликвидным. Так как если начать его распродавать, то через месяц возможно придется срочно его заказывать снова. А вот, если товар мы закупаем у у поставщика в нашем городе со сроком выполнения заказа 1 день, да еще и заказываем товар у него через день, то остаток в 5 месяцев будет огромным. Поэтому имеет смысл соизмерять уровень остатка товара с периодичностью размещения заказа и сроком выполнения заказа.

Для определения уровня запаса нам необходимо разделить остаток на складе:

Уровень запаса = остаток на складе/ средние продажи за период

Период может быть и день, и неделя, и месяц. Он должен быть соизмерим с периодичностью планирования. Рассмотрим еще одно определение излишних товаров, это определение используется в Теории ограничения систем (ТОС). В управлении запасами по ТОС разделяют два вида товаров:

• DTA -товары, которые должны быть в наличии в конкретной точке хранения, так как клиент не готов их ждать;
• DTO- товары, которые привозятся под заказ клиента, их наличие в точке хранения не приведет к росту продаж;

Для управления запасами используется Динамическое управление буфером. Величину буфера рассчитывают по каждому товару в каждом месте хранения. Запас товара, который превышает буфер, считается излишним товаром. Остаток DTO- товара на складе без заказа клиента является неликвидом. Причин возникновения неликвидов много, рассмотрим их в следующей статье, а также методы борьбы с ними. Хочу сразу же отметить самое главное - важнее не работа по избавлению от неликвидов, важнее - разработка мероприятий по недопущению неликвидов и регулярная работа по их выявлению!

Примечание: Я подготовила пример расчета в Excel критического уровня запаса, с помощью которого можно выявить неликвиды. Также в таблице представила пример расчета максимального уровня запаса для выявления излишков. Оставьте в форме свой электронный адрес и получите шаблон с расчетами.

Рано или поздно, каждый предприниматель сталкивается с такой неприятностью, как необходимость продать неходовой товар. Причиной его появления может стать как низкая известность бренда, из-за которой потребители отдают ему меньшее предпочтение, так и непрезентабельный вид, например — недостаточно яркая упаковка. Бывают и случаи, когда спрос на один товар снижается из-за выхода более нового, качественного или недорого продукта. Более всего это актуально на рынке техники и электроники, когда, к примеру, хорошо продающийся телефон, сразу становится непопулярен после выхода телефона той же марки, но нового поколения.

• Но если в случае с потребительской электроникой, продукт все равно рано или поздно купят, то к примеру продукты питания, не могут лежать долго в ожидании своего покупателя и требуют оперативных действий .

Заранее стоит уточнить, что к неходовым относятся товары, качественные характеристики которых на приемлемом уровне, а низкий спрос объясняется отсутствием рекламы бренда и прочими особенностями. Откровенно просроченная, некачественная, бракованная продукция к этой категории не относится.

Независимо от причин, по которым появился неликвид, отчаиваться из-за этого не стоит, ведь как говорит один из законов маркетинга – нет товара, который невозможно продать, нужно просто найти клиента готового его купить.

Важно создать необходимый спрос на продукт, сделать так, чтобы клиент убедился и понял, что предлагаемая продукция ему необходима. О том, как найти такого клиента, заинтересовать его и убедить в том, что продукт стоит купить, и что делать для повышения спроса, необходимо поговорить подробней.

Существует несколько эффективных способов того, как продать неходовой товар или как минимум повысить на него спрос, значительно сократив складские запасы:

Оптимизация раскладки продуктов и методов его реализации непосредственно в магазине;
Предложение товара в нагрузку к другим более востребованным продуктам;
Снижение цены в рамках скидочных программ и акций на отдельные товары.

Каждый из этих вариантов по-своему хорош и позволяет привлечь заинтересованную целевую аудиторию. Есть методы повышения продаж без дополнительных вложений и трат, а есть технологии которые потребуют дополнительных расходов, в частности на проведение рекламной компании. Для успешной реализации выбранных методов сбыта стоит правильно их использовать учитывая особенности товара.

Повышение продаж с помощь промоакций

Реклама – двигатель торговли, закон, действовавший во все времена и применимый к любой продукции. В первую очередь необходимо привлечь внимание клиента к продукции, а также дать ему попробовать ее на вкус в прямом и переносном смысле. Для этого в магазине устраивается промоакция с раздачей бесплатных образцов или бесплатной дегустацией продукта. Также в ходе промоакций можно подготовить буклеты о том, как еще можно использовать предлагаемый товар. Например, если речь идет о продуктах питания, то можно подготовить буклеты или брошюры с простыми, но интересными и оригинальными рецептами, основным ингредиентом которых является предлагаемый продукт.

Большинство клиентов предпочитают покупать вещи, которые им знакомы по личному опыту или по рекомендации людей, которым они доверяют. Именно поэтому, попробовав новый для себя продукт и убедившись в том, что он не менее хорош, чем привычные аналоги, многие будут согласны купить его. Как показывает практика, проведение подобных акций, поднимает продажи в среднем на 30% , а это – отличный результат.

Необходимо правильно подбирать время для акции, сопоставляя его с максимальным наплывом клиентов.

К примеру, в рабочие дни наибольшее количество покупателей бывает в вечерние часы с 18:00 до 21:00, а в выходные с 13:00 до 19:00.

В эти промежутки времени наплыв покупателей может увеличиваться до 3 раз, а значит и эффективность продаж возрастает втрое. Эффективность промоакций повышается и в преддверии праздников, к которым можно приурочить скидочные акции на определенные категории товаров.

Праздники – горячая пора для продажи самого широкого круга товаров. Поэтому если на складе накопилось достаточно много неликвида в хорошем состоянии, стоит заранее прорекламировать акцию и начать ее проведение в преддверии праздничных дней.

Правильная раскладка поможет продать неходовой товар

Выкладка продуктов на полки супермаркета – это своеобразное искусство и овладев им в совершенстве можно быстро избавиться от неходовой продукции. Секреты правильной выкладки неликвида, сводятся к следующим правилам:

1. Используйте «золотые полки » — продукты, выставленные на полки магазинов находящиеся на уровне глаз, раскупаются быстрее. Виной тому обычная невнимательность и рассеянность человека, которому легче увидеть и взять то, что находится непосредственно перед ним, чем осматривать весь стеллаж и тянуться к нижним полкам;
2. Выставляйте неликвид в первый ряд – с большей эффективностью раскупается товар, на который клиент посмотрел в первую очередь. Кроме того, так можно продавать продукты, у которых скоро кончится срок годности, но пока они в полном порядке. Обратите внимание, в большинстве магазинов скоропортящиеся продукты сегодняшнего завоза, чаще всего стоят во втором, третьем ряду, а первый ряд состоит из вчерашних товаров, таким образом удается избежать порчи и исключить появление просрочки;
3. Ставьте недорогой товар по соседству с дорогим аналогом – разница в цене, даже не столь значительная, всегда служит стимулом для покупки. Поэтому из двух пачек одинакового сока, клиент с большой вероятностью выберет ту, которая дешевле, ведь в целом, продукт один и тот же;
4. Используйте полки близкие к кассе или выходу – подходя к кассе, каждый человек вспоминает — все ли он купил из собственного списка продуктов, и если что-то забыто, мало кто будет возвращаться вглубь магазина и с большим удовольствием возьмет аналогичный товар, который находится поблизости.
5. Используйте напольную и массовую выкладку товаров – проходя мимо пирамиды из пачек стирального порошка, коробок с печением или других товаров, клиент наверняка обратит на них внимание. А массовая выкладка создаст ощущение акции или распродажи, что также будет стимулом купить товар;
6. Располагайте «родственные» товары поблизости – к примеру, если имеется набор неходовых приправ, разместить их можно в мясном отделе, чтобы человек, пришедший за основными покупками, мог заинтересоваться этим товаров и купить его в довесок. Бижутерию можно располагать рядом с парфюмерным отделам, так как родственные товары наверняка привлекут внимание клиента, и если понравятся, то человек может купить их если не сразу, то при следующем визите.

Все методы раскладки основаны на простой игре с психологией человека. Вы никого не обманываете, а попросту даете возможность посмотреть на непривычный товар под новым углом. Эта методика имеет высокую результативность, но что еще важнее, не требует каких-либо дополнительных затрат.

Неходовой товар в нагрузку

Еще одним замечательным маркетинговым решением является реализация неходовых товаров в качестве сопровождения к более востребованным. Делается это, как правило, при создании различных готовых подарочных наборов, когда в одной красочной упаковке размещается комплект популярных товаров и что-то из неликвида. Подобное решение применимо к косметическим наборам, средствам бытовой химии, праздничными наборами сладостей и т.д.

Данная идея, более всего актуальна в преддверии праздников, когда готовые наборы в подарочной упаковке будут расходиться на ура. Для повышения эффективности продаж достаточно немного уступить в цене, организовав акцию. Также стоит указать изначальную стоимость продукции, процент скидки и итоговую цену. Немного уступив в цене, Вы получите отличную возможность избавиться от складских запасов залежавшейся продукции, которая без хитрых, но честных по отношению к клиенту методов, пошла бы попросту на утилизацию.

Значимую роль при подготовке подарочных наборов, играет красочность упаковки. Зачастую неходовой товар не отличается привлекательной внешностью или известным брендом. Именно поэтому размещать его стоит вместе с продукцией от более раскрученных производителей.

К примеру, крем для лица от какого-нибудь неизвестного производителя, под названием «Ромашка », который отличается отличным качеством для своего ценового сегмента, вряд ли будет раскупаться успешно. А если разместить его, в одной упаковке с более известной продукцией, к примеру, от компании NIVEA , то покупатель с радостью возьмет его, ведь соседство с известным брендом, может послужить подтверждением качества незнакомого продукта.

В этом случае срабатывает инстинкт доверия к популярным товарам, на фоне которых менее известные, играют роль приятного бонуса. А дополнительная скидка простимулирует интерес к предложению, повысив шансы на продажу. Более того, оценив качество продукции, которая идет в довесок, клиент может и в дальнейшем заинтересоваться ей, что также поспособствует увеличению спроса на некогда неликвидный продукт.

Небольшая скидка путь к большим продажам неходового товара

Для каждого предпринимателя очевиден факт того, что скидки на товары сокращают объем выручки. Но в случае если речь идет о неликвиде, небольшая скидка может избавить от больших убытков и принести хорошую прибыль. Ведь если товар не продать вовремя, он испортится, и останется только утилизировать продукцию из-за того, что не удалось заинтересовать ей клиента.

В том, чтобы предлагать товар со скидкой, есть свои тонкости и нюансы.

Прежде всего, необходимо создать ажиотаж и ожидание, привлекая внимание клиента. К примеру, за несколько дней до начала продажи со скидкой, можно установить стенд с объявлением об акции и о том, что сроки ее ограниченны – это позволит создать иллюзию дефицитности, а значит и высокой востребованности продукции.

При выкладке товаров на ценнике обязательно указывайте цену без скидки и цену со скидкой, чтобы клиент мог почувствовать разницу и убедиться в выгодности предложения.

Не стоит кого-то обманывать и завышать цену товара без скидки – слишком большая разница в цене может отпугнуть клиента, ведь создается впечатление того, что продавец хочет навязать товар, а значит он либо плох, либо просрочен.

• Также вы можете прочитать отдельную статью про .

Дополнительным, но очень важным преимуществом проведения подобных скидочных акций, может стать повышение доверия клиентов. Ведь магазин, где часто бывают скидки на различные продукты, намного привлекательней других конкурентов, у которых цены стабильно повышаются. Придерживаясь простых правил, можно не только реализовать непопулярный товар, но и в целом расширить аудиторию магазина за счет привлечения новых клиентов, которые придут по рекомендации постоянных покупателей. Чтобы получить много, иногда приходиться чем-то жертвовать, и система скидочных акций — именно этот случай. Более того, статистика свидетельствует о том, что товары со скидкой раскупаются быстрее на 20%-40% .

Подстегнуть интерес клиентов может и уточнение сроков проведения акции. К примеру, можно устроить сезон «горящих » скидок, который продлить только 3 дня, придумать слоган и призыв к действию, мотивирующий клиентов покупать именно сейчас, потому что потом будет уже поздно, и все разберут до него.

Повышаем эксклюзивность неходового товара

Яркий внешний вид и эксклюзивная упаковка всегда помогают выделить неходовую продукцию на фоне прочих товаров. К примеру, в магазине есть партия овсяного печенья предлагаемого на развес и не пользующегося особенным спросом. Повысить привлекательность товара, можно создав индивидуальную упаковку, что при современных возможностях полиграфии не составит труда. Достаточно произвести фасовку в одноразовые пластиковые лотки и упаковать печенья обычной пищевой пленкой, приложив красочную этикетку.

• На этикетке можно указать название продукта и его преимущества.

Если печенье приготовлено с минимальным количеством сахара, на этом стоит сделать акцент. Кроме того, печенья из овсяной муки полезней обычных пшеничных, укажите и это. Клиента необходимо заинтересовать и продемонстрировать ему преимущества продукта. Всего несколько простых манипуляций и минимальные вложения в полиграфию позволят многократно повысить спрос на продукт, увеличить его эксклюзивность.

Из всего вышеизложенного, можно сделать простой вывод – любой товар можно продать, просто необходимо создать на него спрос и показать клиенту его преимущества. Надеемся что теперь, зная как продать неходовой товар, вы сможете решить проблему появления и накопления неликвида.

Придерживаясь простых методов повышения спроса, можно избавиться от любой неходовой продукции. Однако стоит помнить и об уважении к клиенту и о собственной репутации, исключив какие-либо манипуляции с просроченной продукцией, потерявшей свои свойства или опасной для человека.

Подход к продажам всегда должен быть индивидуальным.

Необходимо учитывать специфику продукции, целевую аудиторию, которую способен заинтересовать продукт, а также возможности сделать его более привлекательным для клиента.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter ! Огромное спасибо вам за помощь, это очень важно для нас и наших читателей!

Итак, наступило сезонное затишье, спрос упал в силу окончания сезона, и продается только то, что нужно в праздник. Но распродать то, что не продалось в сезон очень хочется. При чем, то, что не продалось за 9 месяцев сезона, бедный маркетолог должен распродать за период от месяца и до недели.

А как же маркетинг может помочь продать то, что залежалось на складе?

Вначале скажу однозначное…

Маркетолог не отвечает за неликвид, распродажу брак не организует и не проводит.

Итак, маркетинг не отвечает за распродажу неликвида, стоков, залежалого товара, брака и прочего никому не нужного НЕ товара. Маркетинг может помочь:

• либо удовлетворить потребность;
• либо может сформировать спрос (за деньги и через время);
• либо умоет руки.

Распродажа, утилизация, ликвидация брака и неликвида – это финансово-логистическая операция по обмену никому не нужного на хоть какие-то деньги.

Чтобы правильно реагировать маркетинговому специалисту на такую задачу и предпринимать правильные действия, нужно разбираться в том, что же все-таки предлагают распродать. Давайте разберемся, что же представляет собой скопившееся на складе.

Распродажа брака

Сделайте выборку за год расходов, прямо и косвенно относящихся к росту популярности торговой марки и положите на стол вашему руководителю. Если он решит, что выбросил эти деньги зря, то добить ситуацию, действительно, можно распродажей брака под конец сезона. Но у меня получалось переубедить. Попробуйте!

Распродажа неликвида

• пришедший в негодность;
• с минимальным остаточным сроком годности;
• не соответсвующий рыночной коньюнктуре;
• технически устаревший.

• не соответствующие текущему рыночному спросу (сезонные товары вне сезона);
• товары с ошибочным позиционированием;
• товары с высокой себестоимостью и низкой рентабельностью, всвязи с ошибками в закупках и проч.;
• большие складские запасы, не соответствующие оборачиваемости.

В случае неликвидов, все намного хуже. Цифрами покажите, что лежащий на складе товар не имеет ликвидности. Цифрами покажите, что усилия и затраты для его распродажи будут стоить больше, чем предполагаемая выгода от избавления от такого товара, и… под бульдозер.

Распродажа стоков

• нормативные – в размере и в ассортименте соответствующим спросу;
• сверхноративные – скопившиеся в силу низкого спроса или пересортицы.

Если запас внеплановый – превышающий нормальные плановые количества, то его распродажа проблематична и, скорее всего, задача выполнена не будет, и вот по какой причине:

1. Если цикл сделки (от появления клиента - до отгрузки) партии товара составляет, к примеру, 9 месяцев, то продать партию этого же товара всего за неделю – задача не выполнимая вообще!
2. Если оборачиваемость партии товара в 100 штук в месяц, а вам предлагают "что-то сделать" с партией товара в 1000 штук за те же 30 дней – это, наверное, идиотия – расстройство восприятия действительности у того, кто это просит.

• разукомплектовать и попытаться продать по частям;
• доукомплектовать и попытаться продать как принципиально другой товар;
• дисконтировать до демпинговых цен;
• к товару предложить услугу;
• к товару предложить иной товар, тем самым, качественно изменив исходное маркетинговое предложение;
• отдать в лизинг (в долг, в дебеторку), тем самым, изменив финансовые или логистические условия сделки, принятые в случае цикла в 9 мес.;
• еще чего-то, простите, не хочу пока напряженно думать, поскольку это не маркетинг – а финансовая, товарная логистика.

И попытаться что-то со всем этим сделать. Только если задача стоит быстро избавиться от неликвидного, залежалого складского запаса, то это практически не реально и, самое главное, затраты на такого рода маркетинг могут быть в разы выше, чем себестоимость этого товара. Надо внимательно посчитать выгоду.

Как распродать "до нуля"

• уронить цену, но не сильно. Продастся 2/3 самого ходового товара из стока, оставшаяся треть ляжет мертвым грузом на-всег-да;
• уронить цену до уровня себестоимости или ниже, с условием покупки всего стокового запаса, включая и треть никому не нужного. Тут есть шанс продать все.
• уронить цену на ходовые товары из распродаваемых не сильно и навязать к ним по бросовым ценам все остальное.

В предыдущей статье мы говорили о том, как грамотно управлять товарными группами, ассортиментом. Сейчас разберем способы работы с неликвидами. Ни для кого не секрет, почему категорически нежелательно наличие залежавшегося товара на складе – он не приносит прибыль, но из-за него компания несет убытки, связанные с работой, например, перемещением товара, пересчетом при инвентаризациях, опять же «замороженные» денежные активы, невозможность закупить ряд новых позиций по причине ограниченности в свободном месте на складе (ни один склад не резиновый, а содержание его так же стоит денег) или недостатка свободных средств. Решение одно – избавляться от неликвидного товара, иногда рентабельнее его подарить клиенту, нежели хранить и дальше. Разберемся последовательно.

Во-первых, необходимо иметь четкое представление о том, что такое неликвид и почему товар становится неликвидным. Очевидно, неликвидный товар – это непродающийся товар. Вопрос заключается в интервале времени, за который товар не реализован и какая доля его все же продана. Как правило, торговая компания оперирует сроком в 3-6 месяцев. Этого времени вполне достаточно для изучения поведения товара. Каждая компания сама определяет данный срок для определения неликвида.

Опять же, почему товар стал неликвидным. Очевидно, снеговые лопаты не станут пользоваться спросом летом, как и банки для домашней консервации не актуальны зимой. Можем ли мы причислить подобные группы к неликвидам? Нет, этого делать не стоит, несмотря на замороженные активы. Подобные товарные группы носят резко сезонный характер продаж и в следующем сезоне они будут реализованы.

Продай залежалый товар - почувствуй себя профессионалом торговли

В данном случае налицо ошибка менеджера, формировавшего сезонную закладку.

В случае, когда введен в ассортиментный портфель новый товар, и он не продается, следует провести анализ конкурентной среды и анализ собственной товарной матрицы – вероятно, Ваш конкурент стал реализовывать товар по более низкой цене, такое бывает очень часто, именно для этого менеджер должен проводить анализ хотя бы раз в месяц, или же в Вашей матрице есть замещающие товары по более интересным ценам. Очень часто, особенно в больших торговых компаниях с большим количеством ассортиментных позиций, можно встретить задвоенные строки, т.е. при вводе в информационную базу менеджер ошибся и ввел количество по приходной накладной не в нужную строку, но создал новую позицию, может быть, что и в другом разделе. Конечно, отвертка в подгруппе Парфюмерия станет неликвидом. Или же например, позиция оказалась создана новая в верном разделе, но с иной стоимостью – возможное подорожание, это так же негативно скажется на продажах до тех пор, пока не обнулится остаток по оригинальной позиции. В таком случае необходимо постоянно вести работу по проверке справочников и информационной системе компании, подобные позиции объединять в одну строку, следить за правильностью написания наименования товара при вводе. Например, «Кружка» не даст клиенту представления о товаре, но «Кружка 320мл. керамическая розовая в подар.уп-ке» позволить покупателю сориентироваться и сделать выбор, особенно актуально для компаний, которые продают не только через витрину. Всегда чем подробнее Вы опишете свой товар, тем выше вероятность его продать.

Как быть если и товар не подвержен или мало подвержен сезонным колебаниям, и с прямым конкурентом стоимость совпадает, и аналогов нет, при этом товар явно неликвидный? Давайте рассмотрим следующий порядок действий.

Необходимо провести инвентаризацию по данному товару на складе – во-первых, товара может и не быть – продан, утерян и т.д. Во-вторых, есть вероятность пересорта – вместо нашего числящегося в информационной базе неликвида есть другой товар, например, вместо зеленых кружек красные. В-третьих, возможно неверное внесение в систему оператором – по факту, к примеру, кастрюли 1.5л., внесены как 3л., конечно, для клиента это принципиальный момент. Далее, может быть, товар в наличии, но бракованный. Каковы наши дальнейшие действия? В случае отсутствия товара на складе, его необходимо списать на материально ответственных лиц, очистив таким образом информационную базу от «неликвида». В случае пересорта – опять же правим информационную систему, списывая отсутствующий товар на склад (материально ответственное лицо), и ставим наличествующий товар на приход, вопрос от кого ставить товар на приход решает сам руководитель – можно так же от склада, но многие руководители в качестве наказания ставят товар от другого контрагента или от склада, но с коэффициентом упущенной прибыли. В случае ошибки оператора правим информационную базу. Рекомендуем для избегания данной проблемы прибегать к следующему – проверка внесенной оператором накладной в базу старшим кладовщиком, или кладовщиком, осуществлявшим прием товара.

В случае наличия товара, но бракованного, во-первых, его необходимо в информационной базе переместить с главного склада на склад брака. Во-вторых, стоит разобраться, почему товар стал бракованным – соответственное отношение складских работников или момент с доставки? Как правило, причина брака – результат работы кладовщиков, но опять же не всегда – при приеме товара нереально проверить и вскрыть каждую коробку, поэтому заводской брак или даже бой не всегда можно заметить. Но если товар успел «затесаться» в неликвиды, очевидно, в работе склада есть пробелы.

Итак, товар в наличии, не бракованный и мы точно уверены, что это неликвид. Рассмотрим способы от него избавиться и вернуть деньги.

1. Конечно, неплохой вариант работы с неликвидом – возврат товара поставщику или замена на иной товар. Необходимо грамотно провести переговоры о ротации, конечно, лучше это делать до начала сотрудничества, и, разумеется, транспортные расходы должны лежать на поставщике. Иной вариант, когда, например, осуществлять ротацию десятка кружек просто глупо и неинтересно ни одной стороне. Необходимо уважать своего партнера и при осуществлении ротации товар должен быть в товарном виде и качественно упакован для возврата. Важно помнить о хороших партнерских отношениях, и, если товара не столь принципиально много для Вашей компании и Вы уверены, что он будет реализован в течение большего периода времени, стоит говорить об увеличении отсрочки по платежу или переводе на оплату по реализации. Немного отступим и разъясним, что такое оплата по реализации, как показывают обращения, это вызывает вопросы. Оплата по реализации подразумевает оплату за поставленный товар только по мере продаж – т.е. на какую сумму продали, столько и перевели денежных средств, подтверждение – автоматическая пересылка отчета о продажах.
2. Неликвидный товар или товар с резко выраженной сезонностью в конце сезона можно передавать на реализацию Вашим партнерам в других регионах или городах, разумеется, по себестоимости и на определенный срок – если неликвид не реализован в определенный срок, не имеет смысла хранить его, пусть и на чужом складе.
3. Ваш отдел продаж должен рекомендовать к покупке данный товар. Стоит попробовать начислять бонусы с продаж неликвида.
4. Неликвид возможно продать, объединив его с сопутствующим товаром. Например, подсвечник объединить в комплект с двумя фужерами и оформить как подарочный. Тем более, что на складе посуды наверняка есть списанные в брак фужеры из больших наборов.
5. Маркетинговые акции. Чудесное поле деятельности, которое позволяет не только избавится от неликвида, но и увеличить продажи. Рассмотрим основные пути проведения акции:

• «Купи билетов пачку, и получи водокачку» Смотрим сколько хранится живых денег в нашем неликвиде, пусть это будут, например, 10 кружек общей стоимостью 100 руб. И есть чайники, хорошо продающиеся, тоже 10 шт. по 1000 руб. Закладываем стоимость кружек в стоимость чайников, и избавляемся от неликвида, клиенты же рады акции. Стоит проводить подобные акции не на маяковом или популярном товаре, дабы закладывание стоимости неликвида осталось незамеченным. Или же стоимость неликвида можно заложить в любой новый приход, поднятие цены на 3-4% останется незамеченным, а неликвид привязать к популярному товару с неизменной стоимостью. Например, есть приход товара общей стоимостью 500т.р., увеличиваем наценку на пару процентов и имеем немного средств для проведения акции. В таком случае можно проводить акцию даже 1+1, 2% особенно на мелком товаре роли не играют.
• Снижение стоимости. Само по себе наличие на Вашем складе неликвида – уже убыток, поэтому не бойтесь избавиться от товара пусть по себестоимости. В конечном итоге, если товар не продается даже по себестоимости, его придется просто дарить клиентам или сотрудникам. В любом случае, потеря некоей суммы (общей стоимости) неликвида убережет от дальнейших расходов, связанных с обслуживанием неликвида.
• Подарки клиентам. В данном способе важна качественная работа отдела продаж – в информационной базе, разумеется, есть справочник клиентов с датами дней рождений – звонок менеджера, поздравления и обещания подарка. Клиент приезжает для совершения покупки и за своим подарком. Клиенты в этом случае очень довольны отношением и любовью компании.
• С участием поставщика. Можно провести маркетинговую акцию за счет Вашего поставщика. Ни одна сторона не заинтересована в наличии неликвидов – мотивы продавца понятны, мотив поставщика тоже прост – пока не реализована часть товара (неликвид), компания товар может и не закупить в следующий раз. Как один из способов поиска соглашения – компания не закупает товар у поставщика до тех пор, пока не решится вопрос по неликвидной части товара, при этом необходимый товар закупается у дублирующего поставщика. В таком случае поставщик сам выделит призовой фонд, товары на акцию и будет заинтересован в реализации неликвида.
• Акция для менеджеров отдела продаж. Данную акцию можно провести как за свой счет, выделив бонусирование за продажу неликвидов, или, например, отсутствие депремирования. Можно за счет поставщика, который заинтересован в увеличении продаж, чаще подобная схема работает с производителями, причем не только по неликвидному товару.

Маркетинговые акции являются инструментом для реализации не только неликвидов, но и для увеличения товарооборота. Не стоит пренебрегать ими, и проводить постоянно, но не более 2-3 одновременно с целью концентрации внимания клиента.

Дальше возникает вопрос как же не допустить повторного появления явного неликвида на полке. Не стоит полагаться на память менеджера, все должно фиксироваться в информационной базе. Для этого удобно в отчете о продажах подсвечивать иным оттенком позицию неликвида, предварительно определив ее в ABC/XYZ , где XYZ, как мы и говорили, показатель прибыльности. Но отчет о продажах формируется, как правило, за временной интервал месяц, поэтому, если неликвид поступал год назад, в данном отчете мы его не увидим. Поэтому ABC/XYZ , где XYZ (показатель прибыльности) по группам рекомендуем провести за больший интервал времени, учитывая, разумеется, сезонность продаж по тем или иным позициям, и при формировании заказа поставщику выводить данный список неликвидов по поставщику. Еще раз обращаем Ваше внимание – вся рабочая информация должна храниться только в информационной базе, это позволяет не усложнять работу в случае кадровых перемещений, и оптимизировать закупочную деятельность.

Таким образом, мы рассмотрели такой пункт должностной инструкции категорийного менеджера, как работа с неликвидами и участие в маркетинговых акциях, о способах работы с бракованным товаром поговорим в следующей статье.

Кто же не мечтает отправиться отдыхать быстро, используя авиакомпанию, но при этом экономно. Авиабилеты стоят дорого, но есть способ приобрести их по сниженной цене…

О таких хитростях должен знать каждый, кто часто путешествует, используя авиакомпании. Билеты на самолет стоят очень дорого, именно по этой причине многие отказывают себе в роскошном отпуске на островах. Вы спросите, почему же авиабилеты такие дорогие?

А вы представьте, во сколько обойдется компании перелет в одну сторону: заправка самолета, оплата налогов, зарплата персоналу, сервисные сборы за перевоз багажа и другие удобства, которыми может воспользоваться пассажир во время перелета и что в итоге – очень большая сумма.

Именно после того, как пассажир узнает стоимость билета, все его мечты об отпуске сразу улетучиваются, но что же делать, неужели нет выхода?

Маркетинг и распродажа неликвида

Но не стоит забывать о своих мечтах, решение есть всегда, а наш оригинальный трюк поможет купить авиабилеты намного дешевле.

Итак, чего ни в коем случае нельзя делать…

В субботний день бронировать билеты не нужно. В выходной день авиакомпании стараются продать билеты подороже. Даже если у вас выдался всего один выходной, все равно не стоит заказывать билеты, подождите несколько дней. Хотите знать почему?

Высокие цены на билеты в субботу можно объяснить очень легко. Все компании, совершающие авиаперевозки должны следовать системе ценообразования. Понять ее обычному пассажиру будет сложно.

Эта система обязательно учитывает тот факт, заказал пассажир билет за пару месяцев до вылета или за несколько дней. Работает она уже много лет, еще с тех пор, когда компании давали рекламу в прессу, а отдыхающие ходили в туристические агентства, которые работали только 5 дней в неделю в рабочие часы. Сегодня все чаще туристы бронируют билеты, но систему никто не отменял, которая предполагает продажу билетов по самой выгодной для компании цене.

Еще до того момента, как появился онлайн заказ билетов, менеджеры, отвечающие за цены на авиабилеты, начиная новую неделю смотрят на цены и оценивают, смогут ли они предложить пассажирам скидку. Если осталось много непроданных билетов, тогда их отдавали по сниженной цене.

Таким образом, компания старается распродать билеты, которые остались невостребованными за выходные, ведь самолет отправлять незаполненным нецелесообразно.

А вот во вторник часто случаются чудеса.

Компании, конкурирующие в авиаперевозках, соревнуются между собой, снижая стоимость билетов. Таким образом, они хотят привлечь как можно больше клиентов. Именно поэтому лучше всего заказывать билет именно во вторник, можно попасть на ошеломительную скидку.

Даже лучше: как показала статистика и многочисленные исследования, самая лучшая цена на авиабилеты наблюдается во вторник ближе к трем часам по полудню, если следовать времени по восточному поясу.

Какую экономию можно получить при покупке билета во вторник?

Согласно исследованиям, проведенным Orbitz.com, стоимость билетов в субботу выше на 7%, чем при покупке в пятницу. Рассчитывается она по-разному, если вы приобретаете билет на протяжении недели, даже если билет приобретается в среду или четверг, то он будет стоить намного дешевле, чем в выходные.

Вам интересно узнать, как еще можно сэкономить на покупке авиабилетов? Если вы надумали лететь в отпуск на самолете, тогда вам просто необходимо за несколько месяцев до отдыха начать следить за компаниями в социальных сетях и подписаться на их рассылку. Иногда они предлагают хорошие скидки, которые длятся всего час. Именно благодаря таким скидкам у вас появится шанс путешествовать по миру по сниженной цене.

Источник

Жми «Нравится » и получай лучшие посты в Фейсбуке!

Договор N _____ купли-продажи неликвидного товара

г. _______________ "__"___________ ____ г.

Именуем___ в дальнейшем "Продавец", в лице ____________________, действующ___ на основании ____________________, с одной стороны, и ____________________, именуем___ в дальнейшем "Покупатель", в лице ____________________, действующ___ на основании ____________________, с другой стороны, именуемые вместе "Стороны", а по отдельности "Сторона", заключили настоящий договор (далее — Договор) о нижеследующем:

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1. Продавец обязуется передать в собственность Покупателя, а Покупатель обязуется принять и оплатить следующие товары __________________ ___________ (наименование, назначение) указанные в Спецификации, прилагаемой к настоящему Договору (далее — "неликвид").

В Спецификации к настоящему Договору указывается наименование, ассортимент, комплектность и цена товаров каждого вида.

1.2. Товар относится к категории труднореализуемых, т.н. неликвидный товар. При этом неликвид не является браком и соответствует установленным стандартам и требованиям.

1.3. Количество передаваемого неликвида составляет _______________.

1.4. Продавец гарантирует прием возвращенного Покупателем нереализованного или не использованного по назначению неликвида, в том числе: бракованного и просроченного, образовавшегося в процессе реализации, а также по окончании срока действия Договора. Возврат неликвида считается обратной реализацией и подлежит оплате Продавцом Покупателю по безналичному расчету в течение _____ банковских дней с момента возврата неликвида, либо Продавец уменьшает дебиторскую задолженность Покупателя на сумму возврата по истечении календарного месяца.

1.5. В случае необходимости утилизации неликвида расходы на такую утилизацию несет Покупатель (или: Продавец).

2. ПЕРЕДАЧА И ПРИНЯТИЕ ТОВАРА

2.1. Неликвид передается Покупателю в месте нахождения неликвида по адресу: _________________________.

2.2. Неликвид должен быть готов к передаче в месте, указанном в п. 2.1 настоящего Договора, и надлежащим образом идентифицирован не позднее "__"___________ ____ г.

2.3. Продавец обязан уведомить Покупателя о готовности неликвида к передаче не позднее _______________.

Неликвид: как рассчитать, когда товар становится неликвидным

Право собственности на неликвид, а также риск случайной гибели или повреждения неликвида переходит от Продавца к Покупателю с даты подписания акта приема-передачи неликвида.

2.5. Приемка неликвида осуществляется в месте поставки неликвида, указанном в п. 2.1 настоящего Договора, в присутствии представителя Продавца при соблюдении следующих условий:

— при получении неликвида от Продавца Покупатель обязан вскрыть упаковку, осмотреть товары и проверить их на соответствие ________________________________________ по количеству и ассортименту; (указать документ, сопровождающий товар) — по завершении проверки и при отсутствии претензий к Продавцу Покупатель подписывает ________________________________________; (указать документ, сопровождающий товар) — об обнаружении недостатков неликвида по количеству, ассортименту, а также в случае их обнаружения при приеме о качестве и комплектности делается отметка в ___________________________, который передается Продавцу (указать документ) в течение __________________________ с момента получения неликвида способом ___________________________________; (указать способ передачи документа)

— недостатки неликвида, обнаруженные при приемке, Продавец обязан восполнить в течение _______________ с даты приемки следующим способом _________________________ за свой счет.

2.6. В случае обнаружения неликвида, не соответствующего условиям настоящего Договора о качестве и комплектности, Покупатель составляет ____________________ и направляет его Продавцу следующим способом _________________________ в течение _______________ с даты обнаружения недостатков по качеству и комплектности.

2.7. Продавец считается исполнившим свою обязанность по передаче неликвида с даты подписания Сторонами акта приема-передачи.

3. ЦЕНА ДОГОВОРА И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ

3.1. Цена неликвида, передаваемого по настоящему Договору, составляет _____ (__________) рублей (цена Договора).

3.2. Уплата цены Договора производится Покупателем в следующем порядке _________________________.

3.3. Покупатель оплачивает стоимость неликвида Продавцу следующим способом: _________________________.

4. КАЧЕСТВО И КОМПЛЕКТНОСТЬ НЕЛИКВИДА

4.1. Качество поставляемого по настоящему Договору неликвида должно соответствовать __________________________________________________________. (национальные стандарты, иные ГОСТы, технические регламенты и т.п.)

4.2. Гарантийный срок на поставляемый неликвид составляет _____ с даты поставки.

4.3. Комплектность неликвида указывается в Спецификации к настоящему Договору.

5. РАЗНОГЛАСИЯ И СПОРЫ

5.1. Споры, которые могут возникнуть при исполнении настоящего Договора, Стороны будут стремиться разрешить путем переговоров.

5.2. В случае если Стороны не придут к согласию в результате переговоров, споры передаются для разрешения в Арбитражный суд ____________________.

6. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН. ФОРС-МАЖОРНЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА

6.1. В случае нарушения Продавцом срока поставки неликвида, установленного п. 2.2 настоящего Договора, срока допоставки неликвида, установленного п. 2.6 настоящего Договора, Покупатель вправе предъявить Продавцу требование об уплате неустойки в размере _____% от цены не поставленного в срок неликвида за каждый день просрочки.

6.2. В случае нарушения Продавцом срока устранения недостатков неликвида, установленного п. п. 2.6, 2.7 настоящего Договора, Покупатель вправе предъявить Продавцу требование об уплате неустойки в размере _____% от цены неликвида, в котором обнаружены недостатки, либо от цены неликвида, требующего доукомплектования, соответственно.

6.3. В случае нарушения Продавцом срока замены неликвида, установленного п. 2.6 настоящего Договора, Покупатель вправе предъявить Продавцу требование об уплате неустойки в размере _____% от цены неликвида, подлежащего замене.

6.4. В случае нарушения Покупателем срока оплаты стоимости неликвида, установленного п. 3.2 настоящего Договора, Продавец вправе предъявить Покупателю требование об уплате неустойки в размере _____% от не уплаченной в срок суммы за каждый день просрочки.

6.5. Стороны освобождаются от ответственности за полное или частичное неисполнение какого-либо из обязательств вследствие наступления обстоятельств непреодолимой силы, таких как наводнение, пожар, землетрясение, а также в случае войны и военных действий или запретов компетентных государственных органов, возникших после заключения настоящего Договора (форс-мажорные обстоятельства).

6.6. Срок исполнения обязательства, установленного настоящим Договором, отодвигается соразмерно времени действия указанных форс-мажорных обстоятельств.

6.7. Сторона, которая не в состоянии выполнить свои обязательства по причинам форс-мажорных обстоятельств, должна в письменной форме незамедлительно уведомить другую Сторону о начале, ожидаемом сроке действия и прекращении указанных обстоятельств. Факты, содержащиеся в уведомлении, должны быть подтверждены торговой палатой или другой компетентной организацией соответствующей Стороны. Неуведомление или несвоевременное уведомление лишает виновную Сторону права на освобождение от ответственности за неисполнение обязательств вследствие указанных обстоятельств.

7. ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ

7.1. Настоящий Договор вступает в силу с даты его подписания и действует до момента полного исполнения Сторонами всех обязательств по нему.

7.2. Настоящий Договор может быть изменен, дополнен или расторгнут по соглашению Сторон либо по иным основаниям, установленным действующим законодательством Российской Федерации.

7.3. Все вопросы, не урегулированные настоящим Договором, разрешаются в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

7.4. Все приложения являются неотъемлемыми частями настоящего Договора.

7.5. Все изменения, дополнения и приложения к настоящему Договору действительны в случае, если они совершены в письменной форме, подписаны уполномоченными на то лицами и скреплены печатями Сторон.

7.6. Настоящий Договор составлен в двух экземплярах, по одному для каждой из Сторон.

8. РЕКВИЗИТЫ СТОРОН

Покупатель: ____________________________________________________

_______________________________________________________________,

Продавец: ______________________________________________________

_______________________________________________________________,

электронная почта: ____________________________________________.

ПОДПИСИ СТОРОН

Покупатель: Продавец: ______________/_______________ ______________/______________ М.П. М.П.

Прежде всего, нужно уяснить тот факт, что непродаваемых товаров не существует. Равно как не существует «слишком дорогих/дешевых», «плохих» или «ненужных» товаров. Товар - это оболочка возможностей для покупателя. Другими словами любой товар - это средство удовлетворить те или иные потребности человека. То, что для одного человека «дорого» для другого - «приемлемо». Если для одного водителя спортивная подвеска в автомобиле - залог устойчивости при быстрой езде, то для другого - это источник дискомфорта при тряске на неровностях.

Как видим, прежде чем предложить трудно продаваемый продукт, мы должны максимально четко определить потребности покупателя. Но, зачастую, не каждый покупатель готов однозначно сформулировать свои потребности. Более того, не каждый продавец, за видимой «понятностью» мотивов, не всегда сможет выявить скрытые потребности. Для этого нам потребуется немного больше времени для установления контакта с покупателем.

Как установить контакт

Для установления контакта нам необходимо на время перестать «продавать товар», а просто завязать разговор «о жизни», расположить к себе покупателя. На этом этапе пробуйте чаще обращаться к личному опыту клиента. Пусть он сам расскажет вам о процессе покупке похожего товара ранее. Задавайте открытые вопросы, уточняйте для себя разные детали этого эпизода из жизни. Одним из эффективных приемов работы на этом этапе является полное присоединение к теме, а также активное слушание, которое выражается в дублировании реплик клиента и некоторых его жестов. Также на этапе неформального общения важно понять, кто принимает решение при покупке. Смысл в том, что в семье иногда сбором информации о продукте и общением с продавцами занимается, например супруг, а решение принимает жена. Ошибка продавца может быть выражена в том, что «тяжелую артиллерию» убеждений он направляет не на того, кто принимает решение.

Выявление потребностей и презентация продукта

Особое внимание на этом этапе следует уделить главному вопросу - «для чего нужен покупателю тот или иной вид продукта?», а также «что важно для покупателя в товаре». Эти базовые условия дадут нам возможность подчеркнуть в последующем одни свойства товара в качестве преимущества и умолчать о других в качестве недостатков. Например, продавец мебели знает, что каркас кровати сделан из самой непопулярной породы дерева, которое скрипит со временем, или покрыто дешевым лаком, восприимчивым к влаге, но в процессе общения с клиентом он выясняет, что у покупателя проблемы со спиной. В соответствие с такой предустановкой, продавец будет делать акцент на ортопедические свойства матраца, качестве пружин и ламелей. Другой пример. В магазине товаров для приусадебных участков «залежалась» оросительная установка с дефектом, из-за которого диффузор функционирует только в половине форсунок. Поэтому продавец должен делать акцент на этом свойстве товара, как преимуществе для тех, кому необходимо расположить данную установку вблизи таких участков, куда бы не попадала вода со стороны неработающих форсунок. В добавок к скидке за дефект продавец проведет неплохую сделку.

Продажа любой ценой

Но что бывает в тех случаях, когда необходимо продать непродаваемый товар любой ценой? Когда покупатель заходит в магазин раз в месяц, когда от продажи товара зависит месячная премия продавца. Проблема усугубляется, если попадается искатель «перламутровых пуговиц», то есть человек, который не знает, чего хочет на самом деле, или продавец столкнулся с невероятно вредным и придирчивым покупателем. В этом случае продавцу необходимо усвоить навык работы с возражениями. В основе этого навыка лежит принцип весов, так называемый рациональный подход, при котором на одной чаше лежат возражения покупателя, а на другой - аргументы продавца.

Работа с возражениями

Существуют три способа работы с возражениями.

1. Обратить недостаток в достоинство. Черный автомобиль быстро пачкается, но выглядит солиднее и на вторичном рынке за него дают более высокую цену.
2. Очертить проблему. Компенсировать недостаток большим количеством преимуществ. Если стройка напротив дома - единственное, что смущает покупателя, зато в доме новые пластиковые стеклопакеты, удачная планировка, нет проблем с канализацией и прекрасный вид на реку. Да и потом, стройка ведь закончится через пять-семь месяцев.
3. Признать недостаток товара. Присоединиться к сомнениям покупателя и предложить дополнительный бонус в виде расширенной гарантии или дисконтной карты для вип-клиентов.

В завершении переговоров очень важно слегка «поднажать» на покупателя - подвести его к подписанию контракта. Для этого достаточно просто задать вопрос типа: «подписываем договор?» или «вы готовы оставить задаток сейчас?».

Вооружившись этими нехитрыми приемами и развивая навыки проактивного общения, вы без труда сможете продать непродаваемое.